Bí mật của Sales xuất sắc: Value-Based Selling

Value-Based Selling là một phương pháp bán hàng mà người sales tập trung vào giá trị đem lại cho khách hàng thay vì tập trung vào tính năng, đặc điểm hay giá cả của sản phẩm/dịch vụ. Tức là thay vì dừng lại giải thích “WHAT” thì phải tiến thêm 1 level nữa là “WHAT FOR”, hay “what does it mean for customer” (khách hàng có lợi gì từ cái “WHAT” đó).

‍

Xem hình ví dụ quảng cáo TV OLED:

- Độ phân giải 4K

- Đen tuyệt đối, độ sáng cao

- Chip a9 gen4

- Hệ điều hành Web OS 6.0, kho ứng dụng phong phú

Bạn là salesman, một khách hàng 55 tuổi tới siêu thị điện máy của bạn, bạn liệt kê 4 TÍNH NĂNG trên, liệu họ có bao nhiêu phần trăm họ sẽ mua OLED giá mắc gấp đôi TV thường? Chắc chắn sẽ thấp. Hãy xem một người sales đã thấm nhuần tư tưởng Value-Based Selling nói thế nào:

Độ tuổi 50 trở lên mắt sẽ kém dần nên khi tiếp xúc nhiều thiết bị điện tử dễ mỏi mắt. TV OLED nhờ độ phân giải cao, độ đen và độ sáng vượt trội, mắt bác sẽ đỡ mỏi hơn nhiều. Nếu bác có các cháu  nội ngoại xem hoạt hình, TV cũng rất phù hợp với các bạn nhỏ đứng gần xem  hoạt hình.

Nhờ chip gen4, TV OLED cũng tiết kiệm điện hơn TV thường 20%. Tính ra là hơn 2 năm là tiền điện đã bù được tiền mua TV OLED rồi. Thế nào bác gái cũng khen vì quyết định kinh tế thế này!

Nói chung là thực tế phải kết hợp thêm cảm xúc, câu từ cho phù hợp tình huống nữa, nhưng đại loại Value-Based Selling phải tập trung vào ROI (return on investment), bao gồm cả ROI đo lường được (tiền, sức khỏe, thời gian, chi phí…) lẫn ROI không lường được (sướng, thoải mái, an toàn…).

Tất nhiên, giá trị mong muốn hay thước đo ROI của mỗi người/doanh nghiệp sẽ không giống nhau. Một người salesman giỏi cần phải làm bài tập, cần nghiên cứu, khảo sát, quan sát…để nói đúng cái value mà khách hàng cần.

Ví dụ: ông khách 55 đi RollRoyce mà bạn khoe TV OLED của bạn tiết kiệm điện thì gãi sai chỗ ngứa rồi.

Tương tự bán TV OLED, bán B2B cũng tương tự như thế nhưng đòi hỏi một level cao hơn từ người sales. Bạn muốn nghe nhiều hơn về chủ đề này?