Kế hoạch bán hàng hàng năm (AOP) là gì? Làm thế nào để tạo một kế hoạch bán hàng hàng năm

Kế hoạch bán hàng hàng năm là gì?

Lập kế hoạch bán hàng hàng năm là một quá trình cần thiết cho các doanh nghiệp thuộc mọi quy mô. Nó đóng vai trò như một kế hoạch chi tiết về cách một công ty sẽ đạt được mục tiêu bán hàng của mình trong năm tới. Kế hoạch này không chỉ hướng dẫn đội ngũ bán hàng mà còn giúp điều chỉnh nỗ lực của toàn bộ tổ chức hướng tới việc đạt được các mục tiêu bán hàng chung.

5 bước chính để tạo kế hoạch bán hàng hàng năm

Bước 1: Liên kết chiến lược

Việc đưa ra một kế hoạch bán hàng hàng năm hiệu quả bắt đầu bằng việc sắp xếp các mục tiêu của nhóm bán hàng với sứ mệnh rộng lớn hơn của công ty trong năm tới. Bước quan trọng này đảm bảo rằng mỗi thành viên trong nhóm nhận thức đầy đủ về các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp và nỗ lực cá nhân của họ đóng góp như thế nào để đạt được các mục tiêu này trong suốt cả năm.

Bằng cách thiết lập các mục tiêu bán hàng liên kết trực tiếp với các mục tiêu kinh doanh này, các hành động hàng ngày của nhóm trở nên tập trung và có tác động hơn. Sự liên kết này đóng vai trò là nền tảng cho toàn bộ quá trình lập kế hoạch bán hàng, đảm bảo rằng nhóm bán hàng đang làm việc hài hòa với các mục tiêu hàng năm của tổ chức.

Để đảm bảo kế hoạch bán hàng của bạn phù hợp và toàn diện, hãy xem xét các câu hỏi sau:

• Các mục tiêu kinh doanh chính cho năm tới là gì?

• Chiến lược của tổ chức để đạt được các mục tiêu hàng năm này là gì?

• Tổ chức có kế hoạch thực hiện các chiến lược này trong năm như thế nào?

• Những thách thức hoặc rủi ro nào mà tổ chức có thể đối mặt có thể ảnh hưởng đến kế hoạch bán hàng năm nay?

Bước 2: Đánh giá khả năng của Chức năng

Là một phần của quy trình lập kế hoạch bán hàng hàng năm, điều cần thiết là đánh giá khả năng hiện tại của đội ngũ bán hàng của bạn để đảm bảo họ có vị trí tốt để đạt được các mục tiêu hàng năm của công ty. Bước này liên quan đến việc đánh giá cả hiệu suất và sự trưởng thành của các kỹ năng và nguồn lực của nhóm bạn để xác định mức độ hiệu quả của họ có thể thực hiện chiến lược bán hàng.

Bằng cách tiến hành đánh giá năng lực, bạn có thể xác định các lĩnh vực sức mạnh và xác định chính xác nơi cần cải tiến, cho phép bạn phát triển lộ trình nâng cao hiệu quả của nhóm trong suốt cả năm. Mục tiêu là đảm bảo rằng chức năng bán hàng có các công cụ, quy trình và chuyên môn cần thiết để thực hiện các mục tiêu chiến lược của công ty.

Các lĩnh vực chính để đánh giá bao gồm:

• Hiệu suất hiện tại: Đội ngũ bán hàng hiện đang hoạt động tốt như thế nào so với các mục tiêu chính? Xác định điểm mạnh và điểm yếu trong các hoạt động khác nhau.

• Sự trưởng thành của kỹ năng và tài nguyên: Đánh giá sự trưởng thành của các kỹ năng và quy trình của nhóm bạn. Làm thế nào để chúng so sánh với các thực tiễn tốt nhất trong ngành và cần cải tiến ở đâu?

• Tính quan trọng của các hoạt động: Hoạt động bán hàng nào là quan trọng để đạt được mục tiêu hàng năm? Ưu tiên những điều này để đảm bảo nhóm có thể đóng góp hiệu quả vào chiến lược của công ty.

Kết quả của đánh giá này sẽ giúp bạn xác định các lỗ hổng và tạo ra một kế hoạch để tối ưu hóa năng lực của đội ngũ bán hàng của bạn cho năm tới, đảm bảo họ được trang bị để đáp ứng các mục tiêu và vượt qua thách thức.

Bước 3: Quản lý chiến lược ngân sách chức năng

Trong lĩnh vực lập kế hoạch bán hàng hàng năm, quản lý ngân sách chức năng là rất quan trọng để thúc đẩy tăng trưởng trong khi tối ưu hóa nguồn lực. Các nhà lãnh đạo bán hàng ngày nay phải đối mặt với áp lực ngày càng tăng để đạt được nhiều hơn với ít nguồn lực hơn, khiến việc áp dụng các chiến lược quản lý ngân sách hiệu quả là điều cần thiết. Trọng tâm đã chuyển sang cân bằng tăng trưởng và năng suất, đòi hỏi một cách tiếp cận chiến lược hơn để phân bổ ngân sách.

Thách thức cho các nhà lãnh đạo bán hàng

Các nhà lãnh đạo bán hàng được giao nhiệm vụ phát triển doanh nghiệp trong khi điều hướng các hạn chế về ngân sách. Điều quan trọng không chỉ đơn giản là cắt giảm chi phí, mà còn phân bổ lại và đầu tư một cách khôn ngoan vào các lĩnh vực tiềm năng cao. Điều này đòi hỏi sự thay đổi hướng tới năng suất và hiệu quả bằng cách triển khai các nguồn lực như số lượng nhân viên, công nghệ và quy trình làm việc cho các lĩnh vực tạo ra tác động lớn nhất.

Dưới đây là ba phương pháp hay nhất để quản lý ngân sách bán hàng hiệu quả:

1. Phân bổ lại nguồn tài trợ Chuyển nguồn lực từ các khu vực có hiệu suất thấp hơn sang các cơ hội tiềm năng cao để tối đa hóa lợi nhuận.

2. Tăng trưởng quỹ — Ưu tiên tăng trưởng bằng cách sử dụng tiết kiệm chi phí từ các hoạt động ít quan trọng hơn và áp dụng các quỹ đó vào các khoản đầu tư thiết yếu.

3. Sử dụng các quỹ chưa phân bổ Đảm bảo rằng mọi quỹ sẵn có được hướng đến các sáng kiến tăng trưởng đặc biệt phù hợp với các mục tiêu chiến lược.

Cân bằng tăng trưởng với năng suất

Trọng tâm của CEO hiện đại là tăng trưởng và hiệu quả hoạt động. Trong bối cảnh này, ngân sách hạn chế vẫn có thể mở khóa các cơ hội tăng trưởng nếu được quản lý chiến lược. Thách thức đối với các nhà lãnh đạo bán hàng là duy trì sự cân bằng giữa tăng trưởng và năng suất bằng cách tối ưu hóa việc sử dụng vốn. Chi tiêu ít hơn nhưng tạo ra nhiều giá trị hơn là mục tiêu chính.

Tối ưu hóa chi phí chiến lược

Quản lý ngân sách hiệu quả cũng đòi hỏi một khuôn khổ để tối ưu hóa chi phí. Khung này sẽ lập bản đồ chi phí cho các động lực giá trị của công ty, đảm bảo doanh nghiệp nhận được lợi tức đầu tư tốt nhất cho mỗi đô la chi tiêu. Việc cắt giảm chi phí là chưa đủ; trọng tâm nên là tăng giá trị tương đối và đảm bảo rằng chi tiêu hỗ trợ tăng trưởng.

Các yếu tố chính của tối ưu hóa chi phí bao gồm:

• Khung quản lý chi phí tiêu chuẩn — Thực hiện một cách tiếp cận thống nhất để quản lý chi phí.

• Mối quan hệ chi phí trên giá trị rõ ràng — Hiểu các khoản đầu tư nào đóng góp nhiều nhất cho thành công kinh doanh.

• Các chỉ số thành công ngoài việc tiết kiệm chi phí Đo lường thành công không chỉ bằng cách giảm chi phí, mà còn bằng cách thúc đẩy tăng trưởng và đạt được các mục tiêu chiến lược.

Bằng cách sử dụng các phương pháp hay nhất này, các nhà lãnh đạo bán hàng có thể quản lý chiến lược ngân sách chức năng của họ, đảm bảo họ có vị trí tốt để đáp ứng các mục tiêu hàng năm của doanh nghiệp mà không ảnh hưởng đến năng suất hoặc tăng trưởng.

Bước 4: Đo lường sự tiến bộ của bạn

Chọn đúng số liệu: Chìa khóa để đo lường tiến độ là chọn các số liệu phù hợp với mục tiêu chiến lược của bạn. Các số liệu này không chỉ theo dõi kết quả mà còn giúp xác định các lĩnh vực cần cải thiện. Ví dụ:

• Tăng trưởng doanh số: Theo dõi tỷ lệ phần trăm tăng doanh thu bán hàng trong một khoảng thời gian.

• Giữ chân khách hàng: Theo dõi tốc độ mà khách hàng tiếp tục kinh doanh với bạn.

• Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng: Đo lường tỷ lệ khách hàng tiềm năng biến thành khách hàng trả tiền.

Sử dụng số liệu SMART: Để đảm bảo các chỉ số của bạn có thể thực hiện được, hãy đảm bảo rằng chúng tuân theo THÔNG MINH tiêu chí:

• Cụ thểMỗi chỉ số nên nhắm mục tiêu vào một lĩnh vực cụ thể trong doanh nghiệp của bạn (ví dụ: “tăng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện”).

• Đo lường: Bạn sẽ có thể định lượng tiến trình của mình với dữ liệu rõ ràng (ví dụ: "tăng 10% doanh số”).

• Có thể hành độngChỉ số này sẽ hướng dẫn việc ra quyết định, chẳng hạn như hành động nếu tỷ lệ chuyển đổi giảm.

• Có liên quanCác chỉ số của bạn phải phù hợp với mục tiêu kinh doanh tổng thể của bạn, đảm bảo chúng hỗ trợ tăng trưởng.

• Kịp thời: Đảm bảo số liệu của bạn cung cấp phản hồi đủ nhanh để cho phép điều chỉnh kịp thời.

Đánh giá và điều chỉnh thường xuyên: Xem lại số liệu của bạn thường xuyên để xác định xem bạn có đạt được mục tiêu của mình hay không. Lên lịch đánh giá định kỳ — hàng tháng hoặc hàng quý — để đánh giá kế hoạch bán hàng của bạn ở đâu. Điều này cho phép bạn:

• Xác định xu hướng: Lưu ý các mô hình, cho dù tích cực hay tiêu cực, và thực hiện các điều chỉnh cần thiết.

• Phát hiện thử thách sớm: Nắm bắt bất kỳ vấn đề tiềm ẩn nào trước khi chúng trở thành rào cản nghiêm trọng.

• Luôn nhanh nhẹn: Điều chỉnh chiến lược của bạn khi cần thiết, dựa trên dữ liệu thời gian thực và các điều kiện kinh doanh đang phát triển.

Đòn bẩy công nghệ: Sử dụng các công cụ như bảng điều khiển và nền tảng phân tích để tự động hóa quá trình theo dõi. Các công cụ CRM có thể cung cấp thông tin chi tiết theo thời gian thực về số liệu của bạn, cung cấp cho bạn phản hồi ngay lập tức về cách nhóm của bạn đang hoạt động.

Bước 5: Tài liệu chiến lược của bạn

Để truyền đạt hiệu quả kế hoạch chiến lược của bạn, hãy cung cấp một cái nhìn tổng quan trong một trang tóm tắt rõ ràng lộ trình và danh mục các sáng kiến của bạn. Tóm tắt một trang giúp bạn dễ dàng chia sẻ, tóm tắt và truyền đạt chiến lược của bạn, cho phép các đối tác kinh doanh dễ dàng hình dung và hiểu các thành phần chính.

Kế hoạch chiến lược của bạn hoạt động như một lộ trình, phác thảo các sáng kiến và đầu tư mà nhóm hoặc chức năng của bạn sẽ theo đuổi để phù hợp với và hỗ trợ các mục tiêu kinh doanh tổng thể. Mục đích của tổng quan một trang này là tập trung vào các điểm chính, mà không đi sâu vào tất cả các chi tiết cụ thể của kế hoạch đầy đủ.

Đảm bảo tài liệu một trang của bạn bao gồm các sáng kiến cốt lõi được xác định là một phần của quy trình lập kế hoạch chiến lược của bạn. Định dạng ngắn gọn này đảm bảo bạn luôn tập trung vào các yếu tố quan trọng nhất thúc đẩy thành công.

‍