Tiết lộ bí mật bán hàng

Bán hàng B2B thật ra chỉ cần làm 3 việc: FWK - Tìm được Lead (FIND), Đóng được Deal (WIN) và Giữ được Khách hàng (KEEP).

Vấn đề là việc nào cũng khó, và cũng hiếm khi có ai chia sẻ cho bạn phương án để giúp những việc này bớt khó hơn. Nói về Tìm Lead, thì đối với B2B, sẽ có 5 phương án và được thành 3 nhóm:

OUTREACH

Sales chủ động và tích cực tìm kiếm khách hàng. Hai phương án được Sales dùng nhiều nhất là Cold mail (gởi mail chào hàng) và Social (Kết nối trên Linkedin rồi kết nối, chat hoặc gởi mail).

INBOUND

Sales ngồi im mà cũng nhận được lead. Một là nhờ đội Marketing là nội dung hay, hoặc nhận diện thương hiệu tốt (branding awareness) tốt khách hàng tự biết đến. Hai là nhờ đối tác, bạn bè, khách hàng cũ giới thiệu các mối quan hệ mới.

Vừa OUTREACH vừa INBOUND

Tổ chức hội thảo. Cách này phải kết hợp cả 2 phương án, bao gồm cả OUTREACH trong việc tìm khách tham dự hội thảo, qua đó xây dựng nhận diện thương hiệu và chờ khách chủ động tìm đến (INBOUND).

Đối với nhóm OUTREACH, việc sàng lọc khách hàng mục tiêu trên Linkedin không khó, nhưng khó nhất là tìm được contact (số điện thoại, email) hoặc kết nối được với họ.Nếu bạn chưa biết, hãy tìm hiểu một công cụ tên là Apollo (link referral trong hình và trong comment). Apollo giúp bạn thấy được email và số điện thoại của bất kỳ contact nào trên Linkedin, qua đó có thể cold mail và tiết kiệm thời gian kết nối, chat và dùng InMail của Linkedin một cách tốn kém.

Lead đến từ 5 kênh được phân thành 2 nhóm: Quan tâm và Không quan tâm.

Nếu Lead quan tâm sẽ đạt chuẩn MQL, chuyển vào CRM và xử lý tiếp.Nếu Lead chưa quan tâm, sẽ được chuyển vào 1 công cụ tự động hóa để chăm sóc theo kịch bản và nuôi dưỡng. Dựa vào hành vi của khách hàng, sẽ được chuyển qua các trạng thái như Lạnh, Mát, Ấm và Nóng. Lead NÓNG được xem như đạt chuẩn MQL, và chuyển cho Sales ngay.

Khám phá chi tiết hơn trong video dưới đây.