5 Bước xây dựng quy trình bán hàng chuẩn mực

Ngày trước, các công ty bán hàng B2B cũng chẳng có quy trình gì, các nhân viên sales thích làm gì thì làm, miễn là chốt được deal. Trong số các sales, có một sales giỏi hơn tất cả các sales khác. Các nhà quản trị quan sát và nhận ra rằng sales này áp dụng và tuân thủ một quy trình có thứ tự khoa học. Nhờ đó đó kết vượt trội hơn các sales khác.

Sau đó, quy trình này được chuẩn hóa, yêu cầu tất cả các sales khác áp dụng và được gọi là “quy trình bán hàng”.

Hãy tưởng tượng, quy trình bán hàng như một tấm bản đồ chỉ đường đi tốt nhất để đến đích.

Tuy nhiên, không phải công ty nào cũng hiểu đúng và làm ra 1 bản đồ chỉ đường hiệu quả.

Quay trở về gốc rễ, ta sẽ thấy rằng khách hàng B2B mua hàng đều trải qua 3 giai đoạn chính.

3 Giai đoạn mua hàng chính của khách hàng B2B:

1. Biết (Awareness): bao gồm biết mình muốn gì, biết ở đâu có thể giải quyết nhu cầu của mình

2. Cân nhắc (Consideration): xem xét các giải pháp, sản phẩm, dịch vụ, nhà cung cấp có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu của mình

3. Ra quyết định (Decision): thương lượng, ra quyết định mua

Rõ ràng, tương ứng với các giai đoạn trên của người mua, ở phía người bán cũng phải có 1 quy trình tương ứng để giúp người mua giải quyết vấn đề của mỗi giai đoạn hiệu quả hơn các phương án khác.

‍

Quy trình của người bán nên được thiết kế như thế nào?

Theo các công ty hàng đầu về thế giới như SAP, Oracle, Salesforce…quy trình này bao gồm các bước:

1. Sàng lọc (Qualify), dựa vào BANT (budget, authorize, needs và time) để quyết định Go hoặc No-Go

2. Tìm hiểu nhu cầu (Discovery) và đánh giá gap giữa nhu cầu và khả năng đáp ứng

3. Trình bày, demo, đấu thầu. Có thể bao gồm 1 hoặc cả 3 bước trên, và cũng có thể lặp đi lặp lại nhiều lần

4. Thương lượng (Negotiation) các điều khoản, giá cả

5. Chốt hoặc không chốt (Win hoặc Lost)

Mỗi công ty có thể dựa vào quy trình trên để tùy biến cho phù hợp nhưng nên tuân thủ:

- Phù hợp với đặc thù Quy trình mua hàng của khách hàng

- Số lượng các bước được khuyến cáo là 5, tối đa là 7 để đảm bảo mỗi bước có trọng số không ít hơn 15%

- Các bước trong quy trình là “bắt buộc”. Nếu bước nào không bắt buộc thì không nên đưa vào.

- Một deal nên xảy ra theo đúng thứ tự, nếu nhảy cóc chắc chắn phải quay lại bước đã bị bỏ qua.

Đừng quên, quy trình chỉ là “What”, tức là quy trình này chỉ thể hiện bể nổi của quy trình. Sự khác biệt về hiệu quả của các sales còn nằm ở “How”, tức là cách mà sales xử lý từng bước.

“How” chính là các phương pháp bán hàng được liệt kê trong hình bên dưới.

Lưu ý, bài viết này giới hạn trong quá trình “SQL thành Cơ hội”, các giai đoạn MQL và triển khai, chăm sóc không đề cập.