Lỗi sai kinh điển trong việc xây dựng lực lượng tạo lead B2B

Nhiều công ty xây dựng đội sales theo một hình mẫu chung và chính điều đó tạo ra sai lầm, có thể xem là phổ biến và kinh điển. Ví dụ: Công ty thấy rằng kênh telesales là hiệu quả, vì thế tiếp tục tuyển các sales có kinh nghiệm telesales. Sau một thời gian  thì telesales giảm hiệu quả, nhưng cả đội vẫn tập trung cải tiến phương án mình tốt nhất. Loay hoay một thời gian thì đối thủ đã vượt mặt.

‍

Phương án là gì?

Hãy đa dạng hình thức tạo lead bằng cách quy hoạch đội ngũ có năng lực và sở trường đa dạng. Đây cũng chính là khái niệm tuyển dụng theo ma trận kỹ năng. Thay vì tuyển dụng vị trí X, Y, Z hoặc tuyển đủ số lượng, thì sẽ tuyển người có kỹ năng mà doanh nghiệp đang cần.

Ví dụ, sau khi xác định các nguồn khách hàng tốt nhất (giả sử có trọng số bằng nhau) là cold mail, cold call, cold Linkedin, referral qua partner và hội thảo, thì sales manager phải tuyển đội sales sao cho team sales có đủ kỹ năng để làm tốt các nguồn đó:

1. Đã có bạn sales giỏi cold mail, cold call, thì ưu tiên tuyển bạn tiếp theo là giỏi LinkedIn
2. Nếu đã có người giỏi cold mail, call, LinkedIn thì phải tuyển người nhiều quan hệ để tổ chức channel làm referral hoặc có cộng đồng để tổ chức hội thảo
3. Bây giờ bạn xem lại đội ngũ của mình xem, nếu nhiều sales mạnh kỹ năng tạo lead nguồn này này mà thiếu kỹ năng để tạo lead nguồn khác thì có thể phải cần:

• Tuyển dụng bổ sung người có kỹ năng
• Phân bổ lại nguồn lực hiện có bằng cách phối hợp các yếu tố team, nhóm, thị trường theo khu vực địa lý, nhóm khách hàng…Ví dụ nếu có nhiều người giỏi cold mail trong 1 phân khúc khách hàng, thì điều chuyển bớt qua phân khúc khách hàng khác
• Gởi đi hoặc nội bộ tự đào tạo bổ túc
• Tham gia các cuộc thi về sales để học hỏi lẫn nhau

‍

Kết luận

Trong bán hàng B2B, chỉ làm tốt 1 vài nguồn tạo lead là chưa đủ, phải mở rộng nguồn tạo lead bằng đội ngũ có đa dạng kỹ năng và sở trường.