Lộ trình thành Unicorn của các doanh nghiệp SaaS B2B và công thức T2D3

Thế giới hiện tại có 1200 Unicorn (startup kỳ lân định giá hơn 1 tỉ USD), trong đó có hơn 150 Unicorn là SaaS B2B. Điều này cho thấy SaaS B2B thật sự là một mảng kinh doanh đất lành chim đậu.

Và đây

Công thức thành công của SaaS B2B

Công thức được gói gọn chia làm 4 giai đoạn phát triển:

MVP

Lúc bạn có được những khách hàng đầu tiên trả tiền để được sử dụng vì thấy sản phẩm này “có thể” giúp được họ.

PMF

Lúc khách hàng có được giá trị thật sự từ sản phẩm nên tiếp tục tái kí hợp đồng và giới thiệu cho khách hàng khác. Doanh thu hàng năm (ARR) cần đạt ngưỡng 1 triệu USD.

T2D3

Một nhà đầu tư tên Neeraj Agrawal quan sát các doanh nghiệp SaaS đã thành công  như Salesforce, Netsuite, Marketo, Zendesk, Workday…và rút ra công thức sau:

- Sau PMF, doanh nghiệp SaaS B2B cần bước vào giai đoạn thần tốc trong 5 năm mang tên T2D3 - nghĩa là 2 năm đầu tiên liên tục tăng trưởng 300% (Triple - Triple trong 2 năm nên gọi là T2), 3 năm tiếp theo tăng trưởng 200% (Double - Double - Double nên gọi là D3).

- Ví dụ ARR năm 2023 là 1 triệu USD, thì năm 2024 là 3 triệu,  2025 là 9 triệu, 2026 là 18 triệu, 2027 là 36 triệu và 2028 là 72 triệu

- Và cũng đối với SaaS, mọi tay chơi tham gia cuộc chơi này đều hiểu luật “winner-take-all” - người chiến thắng được tất cả nên giai đoạn này phải đốt tiền và nguồn lực để theo đuổi 5 chỉ số (công thức như trong hình):

+ MQL - Marketing qualified lead: số lượng lead

+ CAC - Customer acquisition cost: chi phi bỏ ra để có 1 khách cần được tối ưu

+ Tỉ lệ chuyển đổi giữa mỗi bước trong quá trình bán hàng

+ ARPU - Average Revenue per Unit: doanh thu trên mỗi khách hàng, bao gồm cả việc cân đối việc giảm giá, chiết khấu khi bán lần đầu và bán thêm/bán chéo trong quá trình sử dụng

+ Churn: tỉ lệ khách hàng rời bỏ phải thấp

Doanh thu 100 triệu USD țới IPO

Đây là lúc bạn đã có 1 số thành quả quan trọng như doanh thu hàng năm trên 100 triệu USD, trên 1000 khách hàng, có nhiều đối tác hỗ trợ. Tuy nhiên, đối với SaaS, đây là giai đoạn vẫn không hề đơn giản nếu muốn thoát khỏi lời nguyền “Grow fast or Die slow”. Một nghiên cứu của McKinsey đã chỉ ra rằng “nếu doanh nghiệp SaaS B2B phát triển dưới 20%/năm thì 92% sẽ dẹp tiệm sau vài năm”, vì vậy mục tiêu của các doanh nghiệp SaaS vẫn phải đặt mục tiêu tối thiểu 40% năm.

Bây giờ bạn có thể nghiền ngẫm lại công thức trên ứng nghiệm thế nào với các doanh nghiệp SaaS B2B ở Việt Nam.

- Do xuất phát điểm của các founder là đi lên từ SME nên hầu hết các SaaS B2B đều tập trung vào phân khúc SME nên biến nó một đại dương đỏ. Ở nhóm này, 2 vấn đề lớn nhất là ARPU thấp và Churn cao nên doanh thu có tăng thì lợi nhuận cũng thấp, thành ra không thể T2D3.

- Một số Startup SaaS B2B không chọn SME mà đánh vào nhóm Enterprise. Tuy nhiên, sản phẩm lại thuộc dạng very-long-sales cyle nên tăng trưởng khách hàng quá chậm, không thể xây dựng Product-led-growth hay Marketing-led-growth, mà phải phụ thuộc vào Sales-led-growth thành ra nếu qua PMF cũng quá khó T2D3.

Khám phá công thức thành công của các SaaS Unicorn