Bí kíp đi họp khách hàng của Sales B2B

Hầu hết các cuộc họp khách hàng đều trải qua 5 giai đoạn: mở đầu, thảo luận, chứng minh giá trị, xử lý phản đối và kết luận.

Đây là một số bí kíp bạn nên thuộc lòng, chưa nhớ thì lưu lại để đọc, chắc chắn sẽ hữu ích trên đường đời làm sales B2B:

1. Thời gian phân bổ

Thời gian phân bổ đẹp nhất cho 5 giai đoạn trên là 10% 50% 25% 10% 5%, Giai đoạn thảo luận cần dành nhiều thời gian nhất chứ không phải giai đoạn chứng minh giá trị như nhiều sales non vẫn nghĩ.

‍

2. Mở đầu

Đây là lúc để tạo niềm tin và cảm tình của khách hàng. Cần sự quan sát để hiểu cá nhân của khách, nếu đã làm bài tập (nghiên cứu công ty, Facebook, các bài đăng…) sẽ giúp bạn chủ động, bắt nhịp nhanh trong việc tìm điểm chung và sự thú vị của họ. Cần lắng nghe chủ động (listen actively), đặt câu hỏi hợp lý, cung cấp thông tin để khách hàng biết rằng mình là người có chuyên môn, kinh nghiệm hoặc ít nhất là có thể đem lại giá trị dù ít cho khách hàng

‍

3. Thảo luận

- Đặt câu hỏi

- Tìm thứ gì đó mà bạn thích ở khách hàng - vì sự thật đã chứng minh là mình mà thích ai đó thì ai đó nói gì cũng dễ chịu và dễ tiếp thu hơn

- Nghĩ theo cách đối phương đang nghĩ

- Dùng những từ hồi đáp tích cực: OK, em hiểu rồi, à thì ra như thế, uh-hu

- Dùng ngôn ngữ cơ thể: gật đầu, nghiêng về phía họ để lắng nghe, cười, nhìn vào mắt họ

- Ưu tiên đặt câu hỏi quan trọng trước và mỗi lần hỏi 1 câu là đẹp nhất

- Đừng tự trả lời câu hỏi của mình

- Các câu hỏi cần có tính gắn kết

- Dừng, để đợi đối phương suy nghĩ và trả lời

‍

4. Chứng minh giá trị

- Nắm các kỹ thuật bán hàng solution selling, value based selling…

- Không tập trung vào 1 kênh, hãy kết hợp slide với bảng trắng (whiteboarding) hay demo trên ứng dụng để minh họa đa dạng và dễ hiểu

‍

5. Xử lý phản đối

Nhớ 4 bước sau khi tiếp nhận 1 câu hỏi khó

- Bước 1: dừng, lắng nghe và xác nhận lại câu hỏi/phản đối

- Bước 2: đặt câu hỏi để hiểu rõ hơn vấn đề, chia vấn đề xuống càng nhỏ thì càng dễ xử lý

- Bước 3: tìm hiểu lí do, đặt câu hỏi “tại sao”

- Bước 4: trả lời

‍

6. Kết luận

- Đừng quên thống nhất “tiếp theo, sau cuộc họp thì ai cần làm gì?” Càng chi tiết càng tốt

- Nhớ là có cả yếu tố có thật và yếu tố cảm tính trong các quyết định next steps của khách hàng. Càng tinh tế bạn càng hiểu và chủ động hơn.

Happy selling!

‍