CEO làm Sales - Có nên không?

Từ góc độ rộng, câu hỏi liệu một CEO có nên tham gia bán hàng hay không dựa trên hai yếu tố:

‍

Có lẽ bạn sẽ thích điều này:

Các đặc điểm của khách hàng B2B là gì?

OplacRM so với Pipedrive: Tìm hiểu sâu về CRM lấy con người làm trung tâm

5 thách thức hàng đầu mà các chuyên gia bán hàng B2B phải đối mặt và cách vượt qua chúng

‍

Công ty có thích nó không?

Trong các công ty khởi nghiệp, có thể có rất nhiều biến động, đó là lý do tại sao điều quan trọng là phải có một CEO mạnh mẽ với quyết tâm kiên quyết tạo ra doanh thu và phát triển công ty. Nếu không có dòng doanh thu ổn định, công ty không thể tự duy trì, chứ đừng nói đến việc phát triển. Trong những trường hợp như vậy, có thể hoàn toàn hợp lý khi CEO tham gia sâu vào bán hàng. Mạng lưới, uy tín và hiểu biết sâu sắc về sản phẩm của họ có thể là những tài sản quan trọng trong việc kết thúc giao dịch, đặc biệt là với những khách hàng đầu có thể cần thêm sự thuyết phục.

Tuy nhiên, khi các công ty mở rộng quy mô, vai trò của CEO thường thay đổi. Tổ chức ngày càng phức tạp và trọng tâm của CEO cần mở rộng để bao gồm lập kế hoạch chiến lược, xây dựng văn hóa, quan hệ nhà đầu tư và hơn thế nữa. Mặc dù doanh số vẫn quan trọng, các nhà lãnh đạo có thể cần giao chức năng này cho một nhóm bán hàng có khả năng. Sự tham gia của CEO vào bán hàng, trong trường hợp này, nên tập trung vào giám sát chiến lược hơn là bán hàng hàng ngày.

‍

Giám đốc điều hành có khả năng làm điều đó không?

Mặt khác, một số nhà lãnh đạo có thể thiếu chuyên môn và kỹ năng bán hàng (mặc dù họ xuất sắc trong các lĩnh vực khác), có nghĩa là bất kể giai đoạn của công ty, họ có thể không đóng góp hiệu quả vào nỗ lực bán hàng. Không phải tất cả các CEO đều là nhân viên bán hàng bẩm sinh. Một số có thể xuất sắc trong phát triển sản phẩm, hoạt động hoặc tầm nhìn chiến lược nhưng thiếu kỹ năng hoặc sự quan tâm đến bán hàng trực tiếp. Buộc một CEO như vậy vào vai trò bán hàng có thể không hiệu quả, dẫn đến thất vọng và kết quả kém cỏi.

‍

5 Chân dung CEO với tư cách là nhân viên bán hàng

1. Nhược điểm của khoảng cách: Những cạm bẫy của cách tiếp cận CEO trực tiếp

Mặc dù “CEO Hands-Off” có thể có hiệu quả trong việc trao quyền cho nhóm và tập trung vào các sáng kiến chiến lược, cách tiếp cận này đi kèm với những hạn chế tiềm ẩn.

Việc thiếu giám sát có thể dẫn đến việc bỏ lỡ cơ hội, mâu thuẫn trong chiến lược bán hàng hoặc thậm chí là sai sót về đạo đức, vì CEO có thể quá xa cách để phát hiện sớm các vấn đề. Ngoài ra, tránh xa các tương tác bán hàng hàng ngày có thể khiến CEO mất liên lạc với nhu cầu của khách hàng và sở thích thị trường, khiến công ty khó thích ứng nhanh với những thay đổi.

Hơn nữa, trong khi quyền tự chủ có thể thúc đẩy một số nhân viên, cách tiếp cận thực tế có thể dẫn đến cảm giác bị cô lập hoặc thiếu hỗ trợ trong đội ngũ bán hàng, có khả năng làm giảm tinh thần và hiệu suất tổng thể.

‍

2. Rủi ro của sự không thể đoán trước: Các CEO Loose Cannon ảnh hưởng đến doanh số và tinh thần như thế nào

Loại nhà lãnh đạo này tương tác với khách hàng mà không thu thập thông tin chi tiết quan trọng hoặc thông tin cơ bản từ các nhà quản lý tài khoản. Thiếu sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của khách hàng và những điểm khó khăn, họ thường bỏ lỡ dấu ấn trong việc giải quyết các mối quan tâm thực sự. Kết quả là, họ có xu hướng đưa ra những lời hứa không thực tế, dẫn đến sự thất vọng và thất vọng cho cả đội ngũ bán hàng và khách hàng.

Một nghiên cứu của Harvard Business Review cho thấy 58% nhân viên làm việc dưới các nhà lãnh đạo không thể đoán trước đã chứng kiến sự sụt giảm tinh thần và năng suất, và 25% nghĩ đến việc nghỉ việc. Hành vi thất thường của Giám đốc điều hành Loose Cannon có thể gây ra sự hỗn loạn nội bộ, khiến nhóm bán hàng phải vật lộn để đối phó với các quyết định đột ngột. Nếu không có chiến lược rõ ràng và giao tiếp nhất quán, công ty có thể bỏ lỡ cơ hội và mất tập trung, điều này ảnh hưởng đến tăng trưởng lâu dài.

‍

3. Thúc đẩy thiện chí hay thúc đẩy doanh số? Tác động của Giám đốc điều hành khách xã hội

CEO này tương tác với khách hàng chủ yếu vì lý do xã hội hơn là để thúc đẩy giao dịch hoặc thu thập thông tin chi tiết chiến lược. Các CEO Social Visitor thường ưu tiên xây dựng và duy trì mối quan hệ với khách hàng, điều này có thể tạo ấn tượng tích cực. Bài báo lưu ý rằng 55% CEO tham gia vào các chuyến thăm xã hội với khách hàng báo cáo mối quan hệ khách hàng được cải thiện, nhưng chỉ 20% thấy tác động trực tiếp đến doanh số bán hàng. Có nguy cơ các chuyến thăm xã hội của họ có thể không phù hợp với mục tiêu chiến lược của công ty, có khả năng gây nhầm lẫn hoặc thông điệp lẫn lộn.

Ngoài ra, nhân viên có thể nhận thấy những tương tác xã hội này ít tác động hơn so với các cam kết chiến lược hơn, ảnh hưởng đến quan điểm của họ về hiệu quả lãnh đạo. Bất chấp những rủi ro này, các nhà lãnh đạo Social Visitor có thể nâng cao hình ảnh của công ty và thúc đẩy thiện chí giữa các khách hàng, mang lại lợi ích lâu dài.

4. Niêm phong thỏa thuận: Thế giới đặt cược cao của Giám đốc điều hành Thỏa thuận

“Giám đốc điều hành của Deal Maker” rất có động lực và tận tâm trong việc chốt giao dịch. Họ có kỹ năng và am hiểu, và sự hiện diện của họ mang lại lợi ích đáng kể cho đội ngũ bán hàng, đặc biệt là trong những thời điểm quan trọng khi khách hàng đang đưa ra quyết định. Tuy nhiên, sự xuất sắc này có thể dẫn đến sự phụ thuộc, với đội ngũ bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào CEO. Nếu CEO không tìm được người kế nhiệm, cuối cùng họ có thể dành quá nhiều thời gian cho việc bán hàng và quản lý chi tiết, có khả năng mất tập trung vào các mục tiêu chiến lược rộng lớn hơn và các mục tiêu dài hạn.  

‍

5. Dẫn đầu vì tăng trưởng: Cách tiếp cận chiến lược của một CEO có tác động cao

Một CEO hoàn hảo xuất sắc trong việc xây dựng mối quan hệ, xây dựng chiến lược và tạo doanh thu. Họ thành thạo trong việc tìm kiếm cơ hội mới, thâm nhập thị trường mới và thúc đẩy sự đổi mới và tăng trưởng. Tuy nhiên, để thực sự hiệu quả, các nhà lãnh đạo của Nhà vô địch Tăng trưởng phải cân bằng tham vọng này với các thực hành bền vững.

Theo McKinsey, các công ty có định hướng chiến lược rõ ràng từ CEO có khả năng đạt hiệu suất cao gấp 2,4 lần, nhấn mạnh tầm quan trọng của việc thiết lập các mục tiêu chiến lược. Điều này bao gồm việc thúc đẩy văn hóa học tập liên tục và đảm bảo nhóm phù hợp với các mục tiêu tăng trưởng của công ty. Ngoài ra, họ nên đầu tư vào việc xây dựng khả năng lãnh đạo mạnh mẽ trong tổ chức để duy trì đà và đạt được thành công lâu dài.

‍

Kết luận nhanh

Cuối cùng, quyết định của một CEO tham gia bán hàng phải phù hợp với giai đoạn của công ty, mục tiêu chiến lược và thế mạnh cá nhân của CEO. Đối với các công ty hướng tới tăng trưởng, điều quan trọng là tận dụng khả năng độc đáo của CEO trong khi đảm bảo họ duy trì sự tập trung vào các mục tiêu chiến lược dài hạn. Bằng cách hiểu những phong cách lãnh đạo đa dạng này, các công ty có thể điều hướng tốt hơn sự phức tạp của việc cân bằng sự tham gia bán hàng với khả năng lãnh đạo kinh doanh rộng lớn hơn, thúc đẩy một môi trường thúc đẩy thành công ngay lập tức và bền vững.

‍