Các vai trò mua hàng trong B2B

Tưởng tượng rằng bạn là một sale và sắp chuẩn bị chốt deal với một công ty B2B. Bạn đang cảm thấy rất tự tin vì trước đó bạn đã nghiên cứu và chuẩn bị bài thuyết trình một cách kỹ lưỡng rồi. Nhưng khi đến cuộc họp, người tính không bằng trời tính, bạn nhận ra có rất nhiều người trong phòng và mỗi người đều có một sở tính, quan điểm riêng. Việc này không nằm trong sự chuẩn bị của bạn và bạn dễ trở nên lúng túng, không thể xác định được ai đóng vai trò và gây ảnh hưởng lên quá trình mua hàng. 

Đọc đến đây chắc bạn cũng hiểu được việc nhận ra các vai trò trong suốt quá trình bán hàng B2B là rất quan trọng đối với thành công của một người bán hàng. Như trong một cuộc chiến, thủ lĩnh phải đối đầu với nhiều bộ binh khác nhau từ đối thủ, thì việc bán hàng B2B, một đại diện sales cũng đối đầu với nhiều thành phần khác nhau từ phía khách hàng. Vì thế, bài viết này có thể giúp bạn phần nào hiểu được về vai trò mua hàng trong B2B. 

‍

Bối cảnh bán hàng B2B hiện nay

Ở kỷ nguyên thời đại số này, mọi thứ đều không thể dự đoán trước được bởi tốc độ thay đổi của mọi thứ đều diễn ra chóng mặt. Quy trình bán hàng B2B cũng đã thay đổi trong những năm gần đây. Điều thay đổi đáng kể nhất chính là có nhiều người tham gia vào việc đưa ra quyết định hơn bao giờ hết. Theo Gartner, việc đưa ra quyết định mua hàng trong B2B thì trung bình sẽ có 6 đến 10 người liên quan đến quá trình này, có thể là CEO, CMO, CFO, CTO, COO, Manger, sales leader, marketing leader, executive, mà mỗi người đều có những ý kiến, suy nghĩ rất khác nhau. 

‍

‍

Ngoài ra, ngày càng xuất hiện nhiều các bên liên quan đóng những vai trò khác nhau trong quy trình bán hàng, mỗi bên có những mối quan tâm và quan điểm riêng. Thử thách mà các sales cần nhận ra là doanh nghiệp không phải là một người, nên bạn không chỉ đơn giản là bán sản phẩm cho một người. Doanh nghiệp không phải chỉ cần một người quyết định việc mua giải pháp của bạn, mà nó liên quan đến nhiều người với những mức độ ảnh hưởng và vị trí khác nhau trong công ty. 

‍

Tại sao cần phải xác định rõ vai trò mua hàng trong Sales B2B

Hiểu được các vai trò mua hàng mà bạn có thể gặp phải trong suốt quy trình bán hàng B2B có thể giúp bạn lập kế hoạch chiến lược cho cách tiếp cận của mình và làm cho quy trình bán hàng suôn sẻ hơn. 

Để hiểu rõ hơn ý trên thì dưới đây là một số lý do tại sao chúng ta cần xác định vai trò của người mua trong bán hàng B2B: 

Việc xác định được những vai trò mua hàng khác nhau sẽ giúp điều chỉnh được hướng đi của các sale nói riêng và doanh nghiệp nói chung. Như đã nhắc ở trên thì các bên liên quan đóng những vai trò khác nhau trong quy trình bán hàng, và mỗi bên đều sẽ có những mối quan tâm và quan điểm riêng. Theo Callbox, mỗi các nhân ở một doanh nghiệp nhất định đều có những agenda và hứng thú riêng, và do đó cần có những phương pháp tiếp cận khác nhau để có thể thuyết phục họ mua hàng  và có thể đóng deal nhanh hơn nữa. 

Ngoài ra nó còn giúp các phòng ban làm việc được hiệu quả với nhau. Khi mà có thể xác định được các vai trò khác nhau, đội ngũ sales và marketing có thể phát triển được chân dung người mua và điều hướng được chiến lược của họ. Sự điều hướng này có thể giúp các phòng ban không chỉ làm việc hiệu quả với nhau mà còn có thể làm rõ vai trò xem ai là người đưa ra quyết định quan trọng hay ai là người sẽ bỏ tiền mua giải pháp của mình. 

‍

Có những loại vai trò mua hàng nào trong sales B2B

Trong bài viết này sẽ liệt kê cho bạn 8 vai trò mua hàng chủ yếu trong sales B2B 

‍

a. Người gây ảnh hưởng then chốt (champion) 

Những người này có thể là stakeholder và đây chính là "đồng minh" sẵn sàng hỗ trợ bạn trong suốt quá trình bán hàng. Họ có thể là người mà bạn đã rất quen thuộc rồi, hay chỉ đơn giản là người có lòng nhiệt tình muốn thúc đẩy quá trình của dự án. Bất kì là trong trường hợp nào, thì người này sẽ là nguồn sáng đáng tin cậy giúp bạn theo dõi được cả quá trình của bạn trong công ty.  

Và khi gặp người này thì bạn cần:  

- Xác định đúng người nào là người gây ảnh hưởng then chốt 

- Liên tục gia tăng và phát triển mối quan hệ với họ 

- Phân bổ giá trị gia tăng 

‍

‍

b. Người gây ảnh hưởng (influencer) 

Những đồng nghiệp và cả giám đốc điều hành đều sẽ cần người này đưa ra lời khuyên và họ trình bày cách để có thể thuyết phục người khác, từ đó có thể chuẩn bị những ý tưởng đổi mới và đột phá cho các bên liên quan. Sự có mặt của những người này trong việc đưa ra quyết định có thể bị ảnh hưởng trực tiếp hoặc một phần. 

Và khi gặp người này thì bạn cần: 

- Ưu tiên những lợi ích mà liên quan đến công ty 

- Trình bày cho họ tầm nhìn và đảm bảo rằng họ truyền đạt được một tầm nhìn hoàn chỉnh cho các doanh nghiệp khác. 

‍

c. Người đào tạo (coach) 

Những người này họ có thể cung cấp những hiểu biết và dữ liệu quan trọng mà các nhà cung cấp thường không thể truy cập được, mặc dù họ có thể cung cấp thông tin này một cách tự do cho một số nhà cung cấp. Sử dụng kiến thức của họ để hiểu những quan điểm ẩn dụ trong các thủ tục và để xác minh được các chiến lược của bạn. 

Và khi gặp người này thì bạn cần: 

- Thu thập thông tin 

- Xác thực thông tin 

‍

‍

d. Cheerleader 

Người này dễ dàng tiếp cận, sẵn sàng dành thời gian và thích những cuộc thảo luận, nhưng những kiến thức, tầm ảnh hưởng và có thể cả danh tiếng của họ thì có thể ít có ích. Tránh việc nhầm lẫn họ với người gây ảnh hưởng then chốt và người đào tạo. 

Và khi gặp người này thì bạn cần: 

- Dành ít thời gian của bạn với người này 

‍

e. Đối thủ (adversary) 

Đối thủ hoặc "người ngăn cản" cách tốt nhất là thường nên né sang một bên. Một "kẻ phản diện" đủ năng lực có thể đe dọa toàn bộ thỏa thuận. Cố gắng hiểu vị trí của họ và tác động lên nó. Nếu không thành công, hãy tránh xa ra. 

Và khi gặp người này thì bạn cần: 

- Hiểu về việc tạo động lực và những ảnh hưởng tiềm năng 

- Tiếp cận một cách thận trọng hoặc là né tránh 

‍

‍

f. Gián điệp (double agent) 

Người này sẽ không sẵn sàng tạo điều kiện để giới thiệu với các bên liên quan khác, không truyền đạt dữ liệu chính xác hoặc có lợi, nhưng vẫn sẵn sàng tương tác, và có thể làm mất thời gian của bạn. "Không cần phải nhờ người khác, tôi là người quyết định cuối cùng, bạn nhất định phải phối hợp với tôi." 

Và khi gặp người này thì bạn cần: 

- Tiếp cận một cách thận trọng hoặc là né tránh 

‍

Kết luận

Nói chung, việc hiểu được rõ từng vai trò mua hàng khác nhau đối với sales là vô cùng quan trọng bởi nó ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và cơ hội chốt deal của bạn. Ngoài ra việc hiểu rõ sẽ giúp bạn gia tăng tỷ lệ thành công và thúc đẩy quá trình bán hàng trở nên hiệu quả hơn.  

‍