B2B Social Selling: Xu hướng mới của doanh nghiệp B2B

Trong 5 năm qua, hiệu quả của việc tiếp cận khách hàng đã giảm sút. Mặc dù khối lượng cold outreach tăng 70%, tỷ lệ response (phản hồi) vẫn dưới 30%.

Lý giải cho điều này là nhiều doanh nghiệp cạnh tranh để giành lấy nhiều khách hàng tiềm năng hơn bao giờ hết. Do sự bão hòa này, các chiến lược cold outreach xuất hiện ở khắp mọi nơi. Khách hàng tiềm năng thường bị choáng ngợp bởi lượng lớn cold email, dẫn đến hiện tượng  "prospect fatigue". Hiện tượng này làm giảm tỷ lệ tương tác vì khách hàng ngày càng khó khăn hơn trong việc phản hồi lượng lớn cold email.

Ngoài ra, chất lượng của việc tiếp cận chưa theo kịp với sự gia tăng về số lượng, thường thiếu tính personalization (cá nhân hóa), điều này làm giảm đáng kể sự hiệu quả của cold outreach.

TẠI SAO LẠI LÀ SOCIAL SELLING?

Theo một báo cáo của Gartner, đến năm 2025, tới 80% các tương tác bán hàng B2B sẽ diễn ra trực tuyến, cụ thể là các mạng xã hội.

Để tận dụng xu hướng này, nhiều doanh nghiệp đã tích hợp Social Selling vào quy trình bán hàng của mình. Khi các kênh truyền thống không còn hiệu quả, LinkedIn trở thành một nền tảng lý tưởng để kết nối với khách hàng tiềm năng. Tuy nhiên, nhiều người thường chỉ coi LinkedIn như một công cụ để “bán hàng” một cách thụ động, bằng cách gửi những tin nhắn chào hàng hàng loạt.

Quan điểm này là hoàn toàn sai lầm. LinkedIn không chỉ là một công cụ bán hàng, mà còn là một nền tảng để xây dựng mối quan hệ và tạo dựng uy tín cá nhân. Khi quá tập trung vào việc bán hàng, chúng ta dễ dàng bỏ qua giá trị cốt lõi của LinkedIn và biến những người bán hàng trở nên đơn điệu và nhàm chán.

Jill Rowley, một chuyên gia hàng đầu về Social Selling, đã nhấn mạnh rằng “Social Selling không chỉ là về bán hàng, mà còn là về việc truyền tải giá trị đến khách hàng”. 78% chuyên gia bán hàng tận dụng mạng xã hội hiệu quả hơn những người không sử dụng.  

LỢI ÍCH CỦA SOCIAL SELLING TRONG BÁN HÀNG B2B

Trong thế giới kinh doanh B2B ngày nay, hầu hết các doanh nghiệp thành công đều đã chọn LinkedIn làm nền tảng chính để tiếp cận khách hàng. Tuy nhiên, để thật sự nổi bật và đạt được hiệu quả cao nhất, việc chỉ tập trung vào một nền tảng là chưa đủ. Với tỷ lệ người dùng cực kỳ lớn trên Facebook và X (Twitter), việc xây dựng một chiến lược đa nền tảng sẽ giúp doanh nghiệp mở rộng tầm ảnh hưởng và đạt được những kết quả vượt trội.

‍

Tuy nhiên, cho đến nay, LinkedIn vẫn được coi là nền tảng uy tín nhất cho B2B Social Selling. Với 77% người bán hàng B2B tận dụng mạng lưới LinkedIn để thúc đẩy doanh số và tương tác. Ngoài ra, 75% khách hàng B2B sử dụng mạng xã hội để đưa ra quyết định mua hàng, với 50% tin LinkedIn như một nguồn đáng tin cậy, theo LinkedIn Sales Solution.

‍

Sức mạnh của LinkedIn nằm ở khả năng kết nối doanh nghiệp với những người ra quyết định - decision maker. Nền tảng này là nơi lý tưởng để tiếp cận các lãnh đạo cấp cao và quản lý bán hàng.

LÀM SAO ĐỂ TẬN DỤNG B2B SOCIAL SELLING MỘT CÁCH HIÊU QUẢ NHẤT

Prospected Priming - tạm dịch là Khơi gợi khách hàng tiềm năng

Khi các doanh nghiệp ưu tiên xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng thông qua Social Selling, tỷ lệ mở email và tạo meeting đã tăng đáng kể. Phương pháp 'Prospected Priming' này cho thấy, đầu tư thời gian để kết nối với khách hàng trước khi bán hàng là một chiến lược vô cùng hiệu quả.

Social Selling thể hiện một chân lý kinh doanh bất hủ: Tạo dựng quan hệ là cấp thiết trong bán hàng. Trong khi nhiều bộ phận bán hàng vẫn bị ám ảnh bởi các chỉ số KPI, những người bán hàng thành công hiểu rằng xây dựng mối quan hệ chân thành là nền tảng của bán hàng bền vững.

Ví dụ

Một người bạn của tôi, nhân viên của một công ty phần mềm HR, nhận thấy rằng chiến lược cold outreach trên LinkedIn của họ không hiệu quả. Vì vậy, cô ấy đã thay đổi cách tiếp cận. Thay vì ngay lập tức quảng cáo phần mềm HR, cô ấy đã dành hai tuần để tương tác với các bài đăng của khách hàng tiềm năng về văn hóa nơi làm việc và chia sẻ các bài viết liên quan đến sự gắn kết nhân viên.

‍

Khi cô ấy cuối cùng liên hệ với những khách hàng tiềm năng này với lời mời chào của mình, tỷ lệ phản hồi của cô ấy đã tăng từ 2% lên 15% - tất cả là vì cô ấy đã xây dựng một ý thức cho khách hàng về giá trị của sản phẩm.

‍

Theo Dean Seddon, Influencer về Bán hàng trên LinkedIn, chia sẻ toàn bộ quá trình "Prospected Priming" rất đơn giản:

• Kết nối với khách hàng tiềm năng

• Chia sẻ các nội dung có tính cá nhân hóa

• Tương tác để xây dựng mối quan hệ

• Gọi điện hoặc tiếp cận họ sau khoảng 5 lần tương tác

‍

Inbound Sales

Người bán hàng thường nhận được nhiều khách hàng tiềm năng hơn khi họ chủ động kết nối và chia sẻ những thông tin hữu ích trên các mạng xã hội như LinkedIn. Việc xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng tiềm năng sẽ giúp họ dễ dàng tiếp cận và đưa ra quyết định mua hàng hơn. Thực tế cho thấy, chúng ta cần tương tác với khách hàng nhiều lần trước khi họ quyết định mua sản phẩm. Chính vì vậy, việc chia sẻ những nội dung giá trị trên mạng xã hội sẽ giúp rút ngắn khoảng cách này và tăng cơ hội thành công trong kinh doanh.

Mô hình kinh doanh B2B Referral

Muốn thành công trong bán hàng, bạn cần xây dựng một mạng lưới quan hệ vững chắc. Và một trong những cách hiệu quả nhất để làm điều đó là thông qua LinkedIn. Khi bạn chăm chút các mối quan hệ này, bạn sẽ nhận được nhiều lời giới thiệu từ những người bạn kết nối.

‍

Thực tế, nhiều người bán hàng có thể nhận được từ 2 đến 3 cơ hội báo giá mỗi tháng đơn giản vì họ được giới thiệu bởi một người trong mạng lưới của họ.

KẾT LUẬN

Social Selling trong B2B là một chiến lược tạo lead hiệu quả, mang lại kết quả đáng tin cậy và chất lượng cao. Các nền tảng khác nhau này cung cấp cơ hội tuyệt vời để khám phá khách hàng tiềm năng mới và có thể thiết lập các kết nối kinh doanh và bán hàng mới. Tính trung thực và đáng tin cậy là yếu tố quan trọng để thành công trong bán hàng xã hội trên những nền tảng này.

‍