Bí kíp sử dụng ngôn ngữ của Sales chuyên nghiệp

Trong bán hàng (như trong mọi lĩnh vực khác), sử dụng ngôn ngữ đúng đắn thường dẫn đến phản ứng tích cực. Sử dụng ngôn ngữ bán hàng đóng vai trò quan trọng tạo nên thành công cho một chiến lược bán hàng. Tuy không có chỉ số chính xác hoặc KPIs đo lường hiệu quả của lời nói của bạn trong quá trình mua hàng, nhưng như nhà chiến lược bán hàng và tác giả Steve W. Martin nói trong Harvard Business Review: “Việc giao tiếp thành công với khách hàng là nền tảng của tất cả hoạt động bán hàng.” Đó là bởi vì quá trình bán hàng luôn bắt đầu như một sự tham gia ngôn ngữ trước khi nó trở thành một giao dịch tài chính.

Ngôn ngữ tốt trong suốt chu kỳ bán hàng đẩy nhanh quá trình chuyển đổi. Ngôn ngữ xấu thì ngược lại. Do đó, để thành công trong việc bán hàng, các đại diện bán hàng cần phải nhận thức được ngôn ngữ nói và không nói mà họ sử dụng khi nói chuyện với khách hàng.

Ý tưởng sử dụng đúng từ nghe có vẻ đơn giản, đúng không? Trong hầu hết các trường hợp, nhưng mọi thứ có thể gây nhầm lẫn. Để giúp bạn làm một giao dịch bán hàng, chúng tôi đã đưa ra các bí kíp giúp bạn ăn nói “khéo léo” để chinh phục khách hàng của mình.

Tại sao sử dụng ngôn ngữ phù hợp lại quan trọng trong bán hàng?

Khi nói đến bán hàng, tác động của từ ngữ không thể bị đánh giá thấp. Lựa chọn sai từ ngữ có thể dẫn đến sự hiểu lầm, phản đối, hoặc thiếu hụt quan tâm. Mặt khác, sử dụng ngôn ngữ thuyết phục có thể thu hút khán giả của bạn, gợi lên cảm xúc, và thúc đẩy họ hành động.

Theo một nghiên cứu được thực hiện bởi Gong.io, một nền tảng phân tích hội thoại và đào tạo lực lượng bán hàng, một số từ và cụm từ đã được chứng minh là làm tăng tỷ lệ thành công bán hàng. Những từ quyền lực này có hiệu quả bởi vì chúng khai thác tâm lý thuyết phục, ảnh hưởng và ra quyết định. Bằng cách sử dụng đúng từ vựng bán hàng, bạn có thể tăng đáng kể cơ hội chuyển đổi khách hàng dẫn đến khách hàng trả tiền.

Bây giờ, hãy lưu ý các bí kíp ngôn ngữ sau:

Quyền hạn

Thiết lập uy tín

Trong thế giới bán hàng, uy tín là rất quan trọng. Khách hàng có nhiều khả năng mua từ một người mà họ coi là một thẩm quyền hoặc chuyên gia trong lĩnh vực của họ. Bằng cách sử dụng ngôn ngữ có thẩm quyền, bạn có thể định vị mình là một cố vấn đáng tin cậy và có được sự tự tin của những người tiềm năng. Dưới đây là ba cách bạn có thể kết hợp sức mạnh của thẩm quyền vào các cuộc trò chuyện bán hàng của mình:

• Chứng minh chuyên môn: Chia sẻ kiến thức và hiểu biết liên quan đến ngành mà thể hiện chuyên môn của bạn. Điều này có thể được thực hiện thông qua các nghiên cứu trường hợp, những câu chuyện thành công, hoặc chứng minh sự hiểu biết của bạn về điểm đau của họ.
• Sử dụng thuật ngữ cụ thể của ngành: Bằng cách sử dụng các thuật ngữ cụ thể của ngành công nghiệp một cách thích hợp, bạn không chỉ truyền đạt chuyên môn của mình mà còn thiết lập một mối liên hệ với khán giả của bạn.
• Tận dụng bằng chứng xã hội: Nói về khách hàng hài lòng hoặc các công ty nổi tiếng mà bạn đã làm việc với để xây dựng uy tín. Bằng chứng và sự ủng hộ từ các nguồn đáng tin cậy có thể đi một chặng đường dài trong việc thiết lập thẩm quyền.

Bảng dưới đây cung cấp các ví dụ về ngôn ngữ có thẩm quyền và cách nó có thể được sử dụng trong các kịch bản bán hàng khác nhau:

• “Tôi có hơn 15 năm kinh nghiệm trong việc giúp các doanh nghiệp như anh đạt được mục tiêu của họ.”
• “Dựa trên nghiên cứu sâu rộng, sản phẩm của chúng tôi đã liên tục mang lại kết quả xuất sắc cho các khách hàng khác trong các tình huống tương tự.”
• “Là một nhà lãnh đạo ngành công nghiệp, chúng tôi có một lịch sử đã được chứng minh về việc cung cấp dịch vụ đặc biệt và thúc đẩy tăng trưởng doanh thu cho khách hàng của chúng tôi.”

Mặc dù quyền hạn là điều cần thiết, nhưng điều quan trọng là không xuất hiện như là kiêu ngạo hay ép buộc. Cân bằng ngôn ngữ có thẩm quyền của bạn với sự đồng cảm và một mong muốn thực sự để giúp đỡ triển vọng của bạn. Tập trung vào việc xây dựng lòng tin thay vì đánh bại khách hàng của bạn bằng một giọng nói có thẩm quyền.

Độc quyền

Tạo cảm giác độc quyền

Con người tự nhiên muốn những thứ độc quyền hoặc khó có được. Bằng cách sử dụng những từ và cụm từ gợi lên cảm giác độc quyền, bạn có thể sử dụng nguyên tắc tâm lý này và làm cho sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn được mong muốn hơn. Dưới đây là ba cách bạn có thể tận dụng sức mạnh của sự độc quyền:

• Cung cấp thời gian giới hạn: Nhấn mạnh các chương trình khuyến mãi, hạn chế thời gian hoặc giảm giá để tạo ra cảm giác khẩn cấp và thiếu hụt. Các cụm từ như “đề nghị độc quyền trong một thời gian hạn chế” hoặc “số lượng hạn chế” có thể thúc đẩy các khách hàng tiềm năng hành động ngay lập tức.
• Điều trị VIP: Đặt các khách hàng tiềm năng của bạn vào vị trí VIP bằng cách cung cấp trải nghiệm cá nhân hoặc truy cập vào các tính năng đặc biệt. Điều này có thể bao gồm hỗ trợ ưu tiên, truy cập sớm vào các bản phát hành mới, hoặc các sự kiện độc quyền.
• Lợi ích thành viên: Cấu hình sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như là một thành viên với những lợi ích độc quyền. Sử dụng các từ như “chỉ dành cho thành viên”, “lối truy cập độc quyền” hoặc “các ưu đãi cao cấp” để truyền đạt giá trị gia tăng mà khách hàng sẽ nhận được.

Danh sách dưới đây cung cấp các ví dụ về ngôn ngữ độc quyền và cách nó có thể được sử dụng để nâng cao điểm bán hàng của bạn:

• “Cung cấp này chỉ có sẵn cho một nhóm khách hàng được chọn đáp ứng tiêu chí của chúng tôi.”
• “Là một phần của chương trình thành viên độc quyền của chúng tôi, bạn sẽ có quyền truy cập vào các tính năng cao cấp và hỗ trợ cá nhân.”
• “Chúng tôi chỉ có một số điểm còn lại trong giai đoạn thử nghiệm beta. Hãy tham gia ngay để đảm bảo vị trí và nhận những ưu đãi đặc biệt.”

Tăng cân bằng

Trong khi độc quyền có thể tạo ra một cảm giác cấp bách và mong muốn, hãy cẩn thận để không làm xa lánh khách hàng tiềm năng hoặc khiến họ cảm thấy bị bỏ rơi. Tăng cân bằng bằng cách cung cấp các lựa chọn thay thế hoặc thông báo rõ ràng về giá trị mà họ sẽ nhận được ngay cả khi không có sự độc quyền.

Miễn phí

Thu hút nhu cầu giá trị của khách hàng

Từ “miễn phí” có tác động tâm lý mạnh mẽ đến người tiêu dùng. Nó ngay lập tức thu hút sự chú ý, gợi lên sự tò mò, và khai thác mong muốn của mọi người cho một cái gì đó có giá trị mà không có chi phí. Bổ sung từ này vào từ vựng bán hàng của bạn có thể giúp bạn thu hút khách hàng tiềm năng, thu hút sự quan tâm, và cuối cùng thúc đẩy chuyển đổi. Dưới đây là ba cách để sử dụng hiệu quả sức mạnh của “miễn phí”:

• Miễn phí thử nghiệm hoặc bản demo: Cung cấp cho khách hàng tiềm năng một cơ hội để thử sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn miễn phí trước khi thực hiện mua hàng. Điều này làm giảm rủi ro nhận thức của họ và cho phép họ trải nghiệm giá trị mà bạn cung cấp trực tiếp.
• Tài nguyên hoặc nội dung miễn phí: Cung cấp các tài nguyên có giá trị, chẳng hạn như sách điện tử, hoặc hội thảo web, giải quyết các vấn đề đau đớn phổ biến hoặc cung cấp các giải pháp. Bằng cách cung cấp các tài nguyên này miễn phí, bạn thiết lập bản thân là một cơ quan hữu ích trong khi nắm bắt các dẫn trong quá trình này.
• Vận chuyển miễn phí hoặc trả lại: Nếu áp dụng, nhấn mạnh vận chuyển miễn phí hoặc trả lại không rắc rối để vượt qua những phản đối tiềm tàng liên quan đến chi phí bổ sung hoặc lo lắng về sự hối tiếc của người mua.

Bảng dưới đây minh họa cách thuật ngữ “miễn phí” có thể được sử dụng một cách chiến lược trong các kịch bản bán hàng khác nhau:

• Tạo dẫn “Đăng ký ngay cho thử nghiệm miễn phí của chúng tôi và trải nghiệm những lợi ích từ đầu.”
• “Bạn không có gì để mất – sản phẩm của chúng tôi đi kèm với một chính sách hoàn trả miễn phí 30 ngày.”
• | Upselling hoặc Cross-selling | “Là một khách hàng có giá trị, chúng tôi muốn cung cấp cho bạn một nâng cấp miễn phí đến gói dịch vụ cao cấp của chúng tôi.”
  

Những kỳ vọng minh bạch

Khi sử dụng từ “miễn phí”, điều quan trọng là phải đặt ra những kỳ vọng rõ ràng và tránh những tuyên bố gây hiểu lầm. Hãy minh bạch về bất kỳ hạn chế hoặc điều kiện nào liên quan đến đề nghị để duy trì sự tin tưởng và uy tín với tiềm năng của bạn.

Sự khẩn cấp

Tạo cảm giác hành động ngay lập tức

Tạo ra một cảm giác khẩn cấp là một chiến thuật bán hàng nổi tiếng khuyến khích khách hàng hành động nhanh chóng. Bằng cách kết hợp ngôn ngữ cấp bách vào các cuộc trò chuyện bán hàng của bạn, bạn có thể thúc đẩy những người tiềm năng đưa ra quyết định sớm hơn là muộn. Dưới đây là ba cách để sử dụng hiệu quả sự cấp bách trong từ vựng bán hàng của bạn:

• Cung cấp thời gian giới hạn: Thông báo các chương trình khuyến mãi hạn chế thời gian hoặc giảm giá để tạo ra cảm giác cấp bách. Các cụm từ như “Hãy hành động ngay bây giờ”, “Cung cấp thời gian hạn chế” hoặc “cung cấp sẽ hết hạn sớm” có thể thúc giục những người tiềm năng thực hiện hành động tức thời.
• Sự thiếu hụt: Nhấn mạnh sự sẵn có hạn chế hoặc số lượng hàng tồn kho để truyền tải ý tưởng rằng cơ hội có thể bị bỏ lỡ nếu không hành động ngay lập tức. Nhắc đến các cụm từ như “chỉ tồn kho hạn chế” hoặc “chỗ hạn chế có sẵn” có thể gây ra nỗi sợ bị bỏ lỡ (FOMO).
• Hạn chót theo sự kiện: Sử dụng các sự kiện sắp tới, chẳng hạn như ngày lễ, sự ra mắt sản phẩm, hay những bước ngoặt trong ngành công nghiệp, để tạo ra sự cấp bách trong việc ra quyết định mua hàng. Làm cho những người tiềm năng nhận thức được thời gian của họ phù hợp với sự kiện và nhấn mạnh những lợi ích tiềm tàng của việc hành động trước hoặc trong quá trình đó.

Danh sách dưới đây cung cấp các ví dụ về ngôn ngữ cấp bách và cách nó có thể được sử dụng để thúc đẩy những người tiềm năng:

• “Cung cấp độc quyền này sẽ kết thúc trong 48 giờ nữa. Đừng bỏ lỡ!”
• “Chỉ còn 5 chỗ cho hội thảo sắp tới của chúng tôi. Giữ chỗ của anh ngay đi!”
• “Hãy hành động nhanh để tận dụng lợi thế của giá Black Friday đặc biệt của chúng tôi.”

Tính xác thực và trung thực

Trong khi khẩn cấp có thể là một công cụ hiệu quả, điều quan trọng là phải duy trì tính xác thực và trung thực trong các cuộc trò chuyện bán hàng của bạn. Tránh tạo ra sự khẩn cấp giả tạo hoặc sử dụng các chiến thuật gây áp lực có thể làm hỏng sự tin tưởng và mối quan hệ lâu dài với khách hàng của bạn.

Kết quả

Tập trung vào kết quả hữu hình

Khi bán một sản phẩm hoặc dịch vụ, tiềm năng cuối cùng đang tìm kiếm kết quả – cho dù đó là tăng doanh thu, cải thiện hiệu quả, hoặc cải thiện hạnh phúc. Bằng cách nhấn mạnh những kết quả mà đề nghị của bạn có thể mang lại, bạn sẽ có thể tận dụng mong muốn và nguyện vọng của khách hàng tiềm năng. Dưới đây là ba cách để sử dụng hiệu quả ngôn ngữ theo định hướng kết quả:

• Tính số lượng kết quả: Sử dụng các con số hoặc tỷ lệ phần trăm cụ thể để truyền đạt tác động tiềm năng của giải pháp của bạn. Ví dụ, “Sản phẩm của chúng tôi có thể tăng lưu lượng truy cập trang web của bạn lên 50%” hoặc “Bạn có thể tiết kiệm lên đến 20 giờ mỗi tuần với phần mềm của mình.”
• Nói những câu chuyện thành công: Chia sẻ các ví dụ thực tế về cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đã giúp khách hàng khác đạt được mục tiêu của họ. Nhấn mạnh những câu chuyện thành công làm tăng độ tin cậy và chứng minh rằng những kết quả được hứa hẹn có thể đạt được.
• Tập trung vào những lợi ích: Nhấn mạnh những lợi ích mà khách hàng tiềm năng của bạn sẽ trải qua khi lựa chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Cho dù đó là tiết kiệm chi phí, hiệu quả thời gian, hoặc cải thiện hiệu suất, thông báo rõ ràng về cách cung cấp của bạn có thể cải thiện cuộc sống hoặc doanh nghiệp của họ.

Bảng dưới đây cung cấp các ví dụ về ngôn ngữ tập trung vào kết quả và cách nó có thể được sử dụng trong các kịch bản bán hàng khác nhau:

• “Đánh dấu giải pháp của bạn bằng cách thực hiện chiến lược của chúng tôi, bạn có thể mong đợi sự gia tăng 30% trong việc giữ lại khách hàng.”
• “Software của chúng tôi đã liên tục giảm 25% chi phí hoạt động cho các công ty như của bạn.”
• | Chứng minh giá trị | “Với dịch vụ của chúng tôi, bạn sẽ thấy lợi nhuận đầu tư 10x trong năm đầu tiên.”

Quản lý những kỳ vọng thực tế

Trong khi làm nổi bật kết quả là quan trọng, điều quan trọng là phải quản lý những kỳ vọng thực tế. Hãy chắc chắn rằng bạn không đưa ra những tuyên bố quá mức hay đặt ra những mục tiêu không thể đạt được. Đặt ra những kỳ vọng thực tế đảm bảo sự hài lòng của khách hàng và thành công lâu dài.

Việc kết hợp các từ và cụm từ bán hàng mạnh mẽ vào từ vựng bán hàng của bạn có thể ảnh hưởng đáng kể đến tỷ lệ thành công của bạn. Lựa chọn đúng từ ngữ có thể xây dựng uy tín, tạo ra cảm giác độc quyền, gợi lên mong muốn, đưa ra hành động ngay lập tức, và tập trung vào kết quả rõ ràng. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải cân bằng, duy trì tính xác thực và quản lý những kỳ vọng thực tế.

Hãy nhớ rằng giao tiếp hiệu quả không chỉ liên quan đến những từ mà bạn sử dụng, mà còn là giọng nói, ngôn ngữ cơ thể và cách tiếp cận tổng thể để xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Bằng cách liên tục tinh chỉnh từ vựng bán hàng của bạn và tinh chỉnh kỹ năng giao tiếp của bạn, bạn có thể trở thành một chuyên gia bán hàng thuyết phục và thành công hơn.