Sales Call (hay bán hàng qua điện thoại) ngày nay đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối với khách hàng tiềm năng và kết thúc giao dịch. Với các chiến lược và kỹ năng phù hợp, bạn có thể tối đa hóa sức mạnh của chiếc điện thoại. Từ đó tiến hành xây dựng mối quan hệ và tăng cường bán hàng thành công. Bài viết này sẽ cung cấp cho bạn những lời khuyên và kỹ thuật có giá trị từ các chuyên gia trong ngành. Qua đó giúp bạn cải thiện cách tiếp cận Sales Call và kết thúc nhiều giao dịch hơn.
Sales Call: Lời khuyên để chuẩn bị sẵn sàng
Biết thời gian tốt nhất để gọi
Thời gian là chìa khóa khi nói đến việc thực hiện các cuộc gọi lạnh thành công. Theo một nghiên cứu được thực hiện bởi CallHippo, thời gian tối ưu cho một cuộc gọi lạnh là giữa 4 PM và 5 PM (trong khu vực tiềm năng của bạn) vào thứ Tư hoặc thứ Năm. Có thể không phải lúc nào bạn cũng có thể sắp xếp tất cả các cuộc gọi lạnh trong khoảng thời gian này. Vì vậy hãy cố gắng tận dụng những giờ cao điểm này bất cứ khi nào bạn có thể.
Nghiên cứu cơ hội của bạn
Trước khi thực hiện bất kỳ cuộc gọi nào, điều quan trọng là phải thu thập thông tin về cơ hội của bạn. Hãy dành thời gian để nghiên cứu công ty, ngành công nghiệp và các điểm đau cụ thể. Kiến thức này sẽ cho phép bạn làm chủ cuộc gọi và chứng minh rằng bạn hiểu những thách thức độc đáo của họ. Sử dụng các công cụ như LinkedIn, trang web của công ty và các ấn phẩm công nghiệp để thu thập những hiểu biết có liên quan.
Bảng ví dụ thông tin cần thu thập:
- Nền tảng công ty
- Xu hướng ngành công nghiệp
- Những người ra quyết định chính
- Những thách thức hiện tại
- Tương tác trước
Chuẩn bị kịch bản Sales Call
Trong khi điều quan trọng là sự tự nhiên và hấp dẫn trong các cuộc gọi bán hàng, việc có một kịch bản tốt có thể cải thiện đáng kể sự tự tin và hiệu quả của bạn. Hãy bắt đầu với một kịch bản bao gồm giới thiệu, đề xuất giá trị, các câu hỏi điều tra, và các điểm xử lý phản đối chính. Thực hành kịch bản của bạn trước để đảm bảo một dòng chảy trơn tru và tránh lắp bắp.
Một khi bạn đã trải qua những lời khuyên sơ bộ này, hãy đi sâu vào các chi tiết cụ thể của việc thực hiện các cuộc gọi bán hàng thành công.
Sales Call: Làm chủ nghệ thuật bán hàng qua điện thoại
Xây dựng Rapport với một màn giới thiệu thân thiện
Những giây đầu tiên của cuộc gọi bán hàng rất quan trọng để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng và tạo ấn tượng tích cực. Bắt đầu với một lời giới thiệu nồng nhiệt bằng cách sử dụng tên của khách hàng tiềm năng và tên công ty của bạn. Bắt đầu bằng cách hỏi họ đang làm thế nào và thể hiện sự quan tâm đến sự hài lòng của họ. Cách tiếp cận thân thiện này có thể giúp phá vỡ khoảng cách và tạo ra một bầu không khí dễ tiếp nhận hơn cho bạn.
Nói rõ về giá trị của bạn
Một khi bạn đã thiết lập mối quan hệ, đó là thời gian để truyền đạt đề xuất giá trị của bạn một cách ngắn gọn và rõ ràng. Giải thích cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết một vấn đề cụ thể hoặc đáp ứng một nhu cầu cho khách hàng tiềm năng. Tập trung vào những lợi ích chứ không chỉ là những tính năng, làm nổi bật những gì làm bạn khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Làm cho thông điệp của bạn hấp dẫn và phù hợp với điểm đau của khách hàng tiềm năng của bạn để thu hút sự quan tâm của họ.
Danh sách ví dụ:
- Lợi ích chính của sản phẩm/dịch vụ của bạn
- Điểm bán hàng độc đáo
- Những câu chuyện thành công từ những khách hàng tương tự
- Cách đề nghị của bạn giải quyết vấn đề đau đớn của họ
Hỏi câu hỏi mở
Tham gia những người tiềm năng của bạn vào các cuộc trò chuyện có ý nghĩa là rất quan trọng để hiểu nhu cầu của họ và cung cấp các giải pháp cá nhân. Hỏi những câu hỏi mở để khuyến khích họ chia sẻ những hiểu biết và thảo luận về những thách thức của họ. Lắng nghe tích cực trong quá trình này sẽ cho phép bạn thu thập thông tin có giá trị và tùy chỉnh điểm số của bạn. Hãy nhớ, đó không chỉ là việc bán hàng mà còn là việc tìm ra cái phù hợp với tiềm năng của bạn.
Ví dụ:
Bằng cách hỏi những câu hỏi chiến lược như “Bạn đang tìm cách đạt được mục tiêu gì?”, “Bây giờ bạn đang giải quyết thách thức này như thế nào?”, và “Một giải pháp lý tưởng cho bạn sẽ ra sao?”, bạn có thể tìm hiểu sâu hơn về những điểm đau đớn của họ và hiểu rõ hơn về tình huống độc đáo của họ. Thông tin này sẽ giúp bạn định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình như là giải pháp hoàn hảo cho nhu cầu của họ.
Bây giờ, hãy chuyển sang nghệ thuật thực hiện các cuộc gọi lạnh thành công.
Sales Call: Chuyển đổi băng thành đường dẫn nóng (kĩ thuật Cold Call)
Tùy chỉnh cách tiếp cận của bạn
Cuộc gọi lạnh thường có thể cảm thấy thiếu tính cá nhân hoá. Tuy nhiên bằng cách cá nhân hoá cách tiếp cận của bạn, bạn có thể tăng cơ hội thành công. Bắt đầu bằng việc đề cập đến một cái gì đó cụ thể về khách hàng tiềm năng hoặc công ty của họ mà đã thu hút sự chú ý của bạn trong quá trình nghiên cứu. Điều này cho thấy bạn đã dành thời gian để hiểu công việc của họ và làm cho cuộc gọi của bạn có sự chỉn chu hơn.
Dùng một giọng tự tin và nhiệt tình
Trong khi gọi lạnh có thể là một thử thách, điều quan trọng là phải duy trì một giọng tự tin và nhiệt tình trong suốt cuộc trò chuyện. Giọng nói của bạn nên phát ra sự tích cực và năng lượng. Bởi vì điều này có thể làm cho khách hàng tiềm năng tiếp nhận thông điệp của bạn dễ dàng hơn. Hãy luôn mỉm cười khi nói, vì nó có thể giúp truyền đạt sự nhiệt tình của bạn ngay cả qua điện thoại.
Hãy tôn trọng thời gian của họ
Đôi khi những cuộc gọi lạnh có thể không hiệu quả với những khách hàng tiềm năng. Vì vậy điều quan trọng là phải bạn phải tôn trọng thời gian của họ. Bắt đầu bằng cách hỏi xem đây có phải là thời điểm thuận tiện để họ nói chuyện không. Nếu họ bận hay không hứng thú, hãy lịch sự hỏi khi nào là thời điểm tốt hơn để liên lạc. Bằng cách thể hiện sự cân nhắc cho lịch trình của họ, bạn thể hiện tính chuyên nghiệp và xây dựng mối quan hệ.
Tóm lại, thực hiện các cuộc gọi bán hàng hiệu quả là một kỹ năng có thể được tinh chỉnh theo thời gian với thực hành và các chiến lược đúng. Bằng cách chuẩn bị, xây dựng báo cáo, nêu rõ đề xuất giá trị của bạn, đặt câu hỏi mở, cá nhân hoá cách tiếp cận của bạn và duy trì sự tự tin trong các cuộc gọi lạnh, bạn sẽ được trang bị tốt để kết thúc giao dịch và đạt được thành công bán hàng lớn hơn. Hãy nhớ rằng, mỗi cuộc gọi bán hàng là một cơ hội để tạo ra các kết nối có giá trị và giúp khách hàng tiềm năng của bạn tìm ra những giải pháp họ cần.
