Là nhân viên bán hàng, chúng ta đều quen thuộc với các từ viết tắt như AIDA (cảm nhận, quan tâm, mong muốn, hành động), SQL (Lead đủ điều kiện), và ABC (always be closing). Những thuật ngữ này đã trở thành một phần của ngôn ngữ hàng ngày. Tuy nhiên, một trong những phương pháp bán hàng cổ nhất và được sử dụng rộng rãi nhất là BANT, đã tồn tại hơn 70 năm.
Trong khi nó đã được chứng minh là hiệu quả trong quá khứ, đã có những lời chỉ trích về sự liên quan của chiến lược này trong môi trường bán hàng hiện đại. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ đi sâu vào phương pháp BANT và thảo luận về vị thế của nó trong thế giới bán hàng ngày nay, những cái bẫy cần tránh, và cách tinh chỉnh để có kết quả tốt hơn.
Phương pháp BANT là gì? Định nghĩa của BANT
BANT là một phương pháp giúp Sales đánh giá khả năng mua hàng của khách hàng tiềm năng. Nó bao gồm bốn yếu tố: ngân sách (Budget), quyền hạn (Authority), nhu cầu (Need) và thời gian (Time). Thuật ngữ này lần đầu tiên được giới thiệu bởi các nhà lãnh đạo bán hàng của IBM vào những năm 1950 và từ đó đã trở thành một chiến lược quan trọng trong các chương trình đào tạo bán hàng.
Tuy nhiên, thường có sự nhầm lẫn về BANT vì một số người tin rằng nó là một danh sách các câu hỏi mà những người tiềm năng phải trả lời để đủ điều kiện. Để làm rõ hơn, BANT không phải là một tập hợp các câu hỏi mà là một khuôn khổ để hướng dẫn các Sales trong quá trình chuẩn bị. Hãy xem xét kỹ hơn từng yếu tố:
Ngân sách (Budget)
Bước đầu tiên trong BANT là xác định xem khách hàng tiềm năng có đủ nguồn tài chính để mua sản phẩm hay dịch vụ của bạn không. Điều này bao gồm sự hiểu biết về ngân sách của họ và bất kỳ hạn chế nào mà họ có thể có. Ví dụ, nếu sản phẩm của bạn ở mức giá cao, nó có thể không khả thi đối với một khách hàng tiềm năng với ngân sách hạn chế. Chính vì thế bằng cách hiểu ngân sách của khách hàng tiềm năng, bạn có thể đánh giá xem họ có phải là khách hàng khả thi hay không.
Quyền hạn (Authority)
Bước tiếp theo là xác định ai có quyền đưa ra quyết định cuối cùng trong quá trình ra quyết định. Điều này rất quan trọng vì bạn cần biết bạn đang nói chuyện với đúng người. Ví dụ, nếu bạn đang bán phần mềm cho một công ty, bạn muốn chắc chắn rằng bạn đang nói chuyện với một người có thẩm quyền phê duyệt việc mua hàng. Nếu không, bạn có thể kết thúc lãng phí thời gian và nỗ lực trên một người không đủ quyền “chốt đơn” với bạn.
Nhu cầu (Need)
Yếu tố thứ ba của BANT tập trung vào sự hiểu biết về nhu cầu và điểm đau của khách hàng tiềm năng. Điều quan trọng là phải xác định xem sản phẩm hay dịch vụ của bạn đáp ứng một nhu cầu cụ thể hay giải quyết một vấn đề nào đó cho khách hàng tiềm năng của mình. Nếu khách hàng không có nhu cầu cho những gì bạn đang cung cấp, thì họ cũng không có khả năng sẽ tiến lên với việc mua hàng của bạn. Do đó, điều quan trọng là phải có một sự hiểu biết rõ ràng về nhu cầu của họ và làm thế nào sản phẩm của bạn có thể đáp ứng những nhu cầu đó.
Thời gian (Time)
Bước cuối cùng trong phương pháp BANT là xác định thời gian mà khách hàng tiềm năng sẽ mua hàng. Điều này bao gồm việc hiểu khi nào họ cần sản phẩm hoặc dịch vụ hay họ đưa ra quyết định nhanh như thế nào. Ví dụ, nếu một khách hàng tiềm năng cần một giải pháp ngay lập tức, họ có nhiều khả năng mua sớm hơn. Mặt khác, nếu họ có thời gian ra quyết định dài hơn, bạn có thể cần phải điều chỉnh cách tiếp cận bán hàng của mình.
Liệu phương pháp BANT vẫn hiệu quả vào năm 2024?
Với sự phát triển kĩ thuật số cùng với sự thay đổi nhanh chóng trong hành vi mua hàng, một số người cho rằng BANT không còn thích hợp trong môi trường bán hàng ngày nay. Họ cho rằng phương pháp này khá “cứng nhắc” và bỏ sót các yếu tố quan trọng như xây dựng mối quan hệ và kích thích mua sắm theo cảm xúc. Trong khi BANT có thể không phải là giải pháp hoàn hảo cho mọi tình huống, nó vẫn có vị trí trong các chiến lược bán hàng hiện đại. Dưới đây là một vài lý do:
Hiệu quả đánh giá:
Việc sử dụng phương pháp BANT có thể giúp các nhóm bán hàng nhanh chóng xác định tiềm năng và ưu tiên các nỗ lực của họ. Bằng cách tập trung vào các yếu tố quan trọng như ngân sách, thẩm quyền, nhu cầu và thời gian, họ có thể xác định xem có đáng để theo đuổi khách hàng này hay không.
Đảm bảo điều kiện ngân sách:
Ngân sách là một yếu tố thiết yếu trong quá trình bán hàng. Không có nó, việc mua hàng không thể xảy ra. Sự tập trung vào ngân sách của phương pháp BANT giúp Sales tránh đầu tư thời gian và nguồn lực vào những khách hàng không có khả năng tài chính để mua hàng.
Xác định đúng người ra quyết định:
Trong quá trình mua sắm phức tạp ngày nay, điều quan trọng là phải xác định đúng người để nói chuyện và hiểu vai trò của họ trong quá trình ra quyết định. Sự nhấn mạnh của phương pháp BANT về thẩm quyền giúp các đội bán hàng làm điều đó.
Hiểu được nhu cầu:
Kích thước nhu cầu của phương pháp BANT vẫn có liên quan khi người mua đang tìm kiếm giải pháp cho các vấn đề cụ thể hoặc điểm đau của họ. Bằng cách hiểu nhu cầu của họ, nhân viên bán hàng có thể định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của họ như là giải pháp, tăng cơ hội của họ để kết thúc việc bán hàng.
Làm chủ thời gian:
Thời gian là tiền, và trong lĩnh vực bán hàng, thời gian là tất cả. Phương pháp BANT cho phép các đội bán hàng hành động nhanh chóng và hiệu quả, tăng cơ hội kết thúc giao dịch.
Mặc dù có thể có một số lời chỉ trích chống lại phương pháp BANT, có thể thấy nó vẫn là một công cụ có giá trị trong thế giới bán hàng hiện đại. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải nhận ra những hạn chế của nó và tránh rơi vào những cái bẫy phổ biến.
Bốn bước để tìm đúng chân dung khách hàng tiềm năng
Để sử dụng hiệu quả phương pháp BANT, dưới đây là bốn bước bạn có thể làm để nhanh chóng tìm ra chân dung khách hàng phù hợp:
Xác định hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn
Trước khi bắt đầu các nỗ lực tìm kiếm, hãy dành thời gian để xác định chân dung khách hàng lý tưởng của bạn. Điều này bao gồm ngành công nghiệp, quy mô công ty và bất kỳ tiêu chí liên quan nào khác. Các thông tin này sẽ giúp bạn thu hẹp phạm vi tìm kiếm và nhắm mục tiêu chính xác hơn.
Công nghệ đòn bẩy
Với những tiến bộ trong công nghệ, có rất nhiều công cụ khác nhau có sẵn để giúp bạn xác định những khách hàng tiềm năng phù hợp với hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn. Sử dụng các công cụ như LinkedIn Sales Navigator, ZoomInfo, hoặc Clearbit để xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng.
Đánh giá khách hàng tiềm năng sử dụng phương pháp BANT:
Một khi bạn có một danh sách tiềm năng, sử dụng phương pháp BANT để đảm bảo một lần nữa. Điều này sẽ giúp bạn xác định những khách hàng nào đáng để bạn theo đuổi và những người nào phải dừng lại.
Ưu tiên nỗ lực của bạn:
Với sự hiểu biết rõ ràng về khách hàng tiềm năng đủ điều kiện, bạn có thể ưu tiên nỗ lực bán hàng của mình vào đúng chỗ. Tập trung vào những khách hàng có khả năng chuyển đổi cao hơn dựa trên ngân sách, thẩm quyền, nhu cầu và thời gian của họ. Bằng cách làm theo các bước này, bạn có thể hợp lý hóa quá trình tạo Lead và đánh giá điều kiện của Lead đó, giúp tiết kiệm thời gian và nguồn lực và tăng cơ hội kết thúc giao dịch.
Làm thế nào để cải thiện quá trình đánh giá khi sử dụng phương pháp BANT?
Mặc dù phương pháp BANT hiệu quả, nhưng điều quan trọng là không phải chỉ dựa vào nó để đánh giá một khách hàng. Dưới đây là một số lời khuyên về cách sử dụng BANT hiệu quả:
Hỏi câu hỏi mở:
Thay vì hỏi câu hỏi có hoặc không, hãy thử hỏi câu trả lời mở để có thêm thông tin từ những khách hàng tiềm năng của bạn. Điều này sẽ cung cấp cho bạn một sự hiểu biết tốt hơn về nhu cầu và điểm đau của họ, cho phép bạn định vị sản phẩm của bạn như là giải pháp.
Tập trung vào giá trị:
Trong khi BANT tập trung chủ yếu vào khả năng mua của khách hàng, một yếu tố quan trọng khác là phải nhớ đến giá trị mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cung cấp. Bằng cách làm nổi bật giá trị, bạn có thể tác động đến nhận thức của khách hàng về tầm quan trọng của sản phẩm, làm cho họ có nhiều khả năng đầu tư vào nó hơn.
Xây dựng mối quan hệ:
BANT bỏ sót khía cạnh cảm xúc của việc mua hàng. Tuy nhiên trong thị trường ngày nay, xây dựng mối quan hệ với tiềm năng lại đóng vai trò rất quan trọng. Hãy dành thời gian để hiểu điểm đau, mục tiêu và sở thích của họ. Điều này sẽ giúp bạn thiết lập sự tin tưởng và mối quan hệ, làm cho họ có nhiều khả năng mua hàng từ bạn hơn.
Tùy chỉnh cách tiếp cận của bạn:
Trong khi BANT cung cấp một khuôn khổ cơ bản, điều quan trọng là phải tùy chỉnh nó cho mỗi khách hàng tiềm năng. Mỗi người mua là một cá thể khác nhau, do đó nhu cầu và điểm đau của họ cũng là khác nhau. Chính vì vâỵ cá nhân hoá cách tiếp cận sẽ giúp bạn phù hợp hơn với tình huống cụ thể và tăng cơ hội bán hàng.
Bằng cách kết hợp những lời khuyên này vào quá trình đánh giá, bạn có thể nâng cao hiệu quả của phương pháp BANT và cải thiện kết quả bán hàng tổng thể.
Khi lựa chọn thay thế khi phương pháp BANT không thích hợp?
Trong khi BANT có những điểm mạnh, nó cũng có những hạn chế. Dưới đây là một số tình huống mà BANT có thể không phải là cách tiếp cận hiệu quả nhất và các phương pháp thay thế mà bạn có thể xem xét:
Quá trình mua sắm phức tạp:
Trong bối cảnh kinh doanh ngày nay, việc ra quyết định liên quan đến nhiều bên liên quan, khiến việc chỉ dựa vào ngân sách, thẩm quyền, nhu cầu và thời gian của một người trở nên khó khăn. Trong những trường hợp như vậy, việc sử dụng các phương pháp khác như MEDDIC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, decision process, Identify Pain Points, Champion) hoặc CHAMP (Challenges, Authority, Money, Prioritization) có thể phù hợp hơn.
Đối với các mặt hàng có giá trị cao:
BANT có thể không hoạt động tốt cho các sản phẩm hoặc dịch vụ có giá trị cao vì kích thước ngân sách không thể phản ánh chính xác khả năng mua hàng của một khách hàng tiềm năng. Do đó bạn có thể cân nhắc việc sử dụng các phương pháp thay thế như GPCTBA/C&I (Mục tiêu, kế hoạch, thách thức, thời gian, ngân sách, quyền hạn, hậu quả tiêu cực và ý nghĩa tích cực) hoặc ANUM (quyền lực, nhu cầu, khẩn cấp, tiền bạc) có thể giúp giải quyết vấn đề này.
Bán hàng dựa trên mối quan hệ:
Như đã đề cập trước đó, BANT không đề cập đến khía cạnh cảm xúc của việc mua hàng. Đối với việc bán hàng dựa trên mối quan hệ, nơi mà sự tin tưởng và mối liên hệ đóng vai trò quan trọng, việc sử dụng các phương pháp khác như SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff) hoặc SNAP (Simple, iNvaluable, Aligned with Priority) có thể hiệu quả hơn.
Điều quan trọng mà bạn cần lưu ý là không có một cách tiếp cận nào có thể phù hợp với tất cả các trường hợp trong bán hàng. Điều quan trọng là phải xem xét nhu cầu và sắc thái cụ thể của thị trường mục tiêu, từ đó điều chỉnh cách tiếp cận bán hàng của bạn cho phù hợp.
Tóm lại, BANT là một phương pháp đánh giá mang lại hiệu quả cao từ trước đến nay. Mặc dù nó có thể không hoàn hảo, nhưng nó vẫn rất quan trọng mà hầu hết các Sales phải nắm giữ để làm chủ chiến lược bán hàng của mình. Bằng cách hiểu những hạn chế của nó và cách sử dụng hiệu quả, bạn có thể tinh chỉnh quá trình đánh giá và tăng cơ hội kết thúc giao dịch. Hãy nhớ tùy chỉnh cách tiếp cận của bạn, tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ, và xem xét các khuôn khổ thay thế khi cần thiết. Với những lời khuyên này, bạn có thể tận dụng tối đa phương pháp BANT và đạt được thành công trong nỗ lực bán hàng của mình.
