Là một người bán hàng bạn luôn phải sẵn sàng cho những cuộc gọi sắp tới? Chúng ta đều biết rằng việc thuyết phục một người lạ mua hàng từ bạn mà không có cơ hội quan sát hành động và diễn cảm của họ là một kỹ năng và cần phải được rèn luyện. Đó cũng đồng nghĩa với việc bạn cần phải chuẩn bị trước khi thực hiện cuộc gọi. Vì vậy, trong bài viết này, chúng tôi sẽ chia sẻ với nhóm bán hàng 7 bước để chuẩn bị trước cuộc gọi bán hàng.
Nghiên cứu về công ty
Một trong những việc quan trọng nhất mà một nhân viên bán hàng có thể làm trước cuộc gọi là nghiên cứu về công ty mà họ sẽ gọi. Điều này phải luôn được đặt lên hàng đầu các danh sách công việc. Các hoạt động nghiên cứu có thể bao gồm:
- Duyệt qua trang web của công ty
- Kiểm tra cách phát âm tên của công ty
- Đọc về các khách hàng và đối tác của công ty
- Hiểu biết xem công ty có đang phát triển, thu nhỏ hay giữ vững không?
- Ghi chú lại các giá trị và sứ mệnh của công ty
- Tìm hiểu về các thách thức đang đối diện với ngành công nghiệp của họ
Rudy Joggerst, quản lý marketing kỹ thuật số của công ty đào tạo và tư vấn bán hàng Janek Performance Group, đã nói về việc nghiên cứu công ty như sau:
Hãy tìm hiểu về tình hình tài chính của công ty, lịch sử phát triển, nhà cung cấp giải pháp trước đó của họ. Đặc biệt hãy chú ý những người quan trọng trong tổ chức và đảm bảo “phải liên hệ” trong các cuộc họp tiếp theo. Một số thông tin này có thể được sử dụng trọng việc tạo mối quan hệ với khách hàng trong cuộc gọi.
Tìm hiểu về người mua hàng
Một phần quan trọng trong việc chuẩn bị cho một cuộc gọi bán hàng là tìm hiểu về người mua hàng. Bạn cần biết ai sẽ là người đưa ra quyết định cuối cùng cũng như những người có ảnh hưởng trong quá trình ra quyết định. Các hoạt động nghiên cứu về người mua hàng có thể bao gồm:
- Tìm hiểu về chức vụ, vai trò và trách nhiệm của người quyết định
- Xem xét sơ đồ tổ chức của công ty ( nhận biết ai là những người quan trọng trong quá trình ra quyết định)
- Nghiên cứu về những vấn đề và mục tiêu của người mua hàng
Lập danh sách các câu hỏi
Một trong những kỹ năng quan trọng nhất của một nhân viên bán hàng là phải biết đặt câu hỏi. Trước khi thực hiện cuộc gọi bán hàng, bạn nên lập danh sách các câu hỏi cần được đặt cho khách hàng. Điều này giúp bạn tập trung vào thông tin quan trọng và đảm bảo không bỏ sót bất kỳ điều gì quan trọng trong quá trình giao tiếp.
Danh sách câu hỏi có thể bao gồm:
- Những nhu cầu và mong muốn của khách hàng?
- Các rủi ro hoặc thách thức mà họ đang đối mặt?
- Các giải pháp hiện tại của họ và những điều họ tìm kiếm trong một giải pháp mới?
- Ngân sách của họ cho dự án này là bao nhiêu?
Chuẩn bị tài liệu hỗ trợ
Trong quá trình gọi, bạn có thể cần sử dụng các tài liệu để giải thích chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Vì vậy, trước khi thực hiện cuộc gọi, hãy chắc chắn rằng bạn đã chuẩn bị tất cả các tài liệu cần thiết.
Các tài liệu hỗ trợ có thể bao gồm:
- Bảng tính, bản trình bày hoặc báo cáo để giải thích chi tiết về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
- Các bài đánh giá từ khách hàng hiện tại hoặc các bài viết trên blog của công ty
- Các ví dụ về những khách hàng đã sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thành công
Lập kế hoạch cho cuộc gọi
Kế hoạch cho cuộc gọi là một yếu tố không thể thiếu trong quá trình chuẩn bị cho một cuộc gọi bán hàng. Điều này giúp bạn có thể duy trì sự tập trung và hiệu quả trong quá trình giao tiếp với khách hàng.
Có một số việc cần được lập kế hoạch trước khi thực hiện cuộc gọi:
- Đặt ra mục tiêu cho cuộc gọi: Mục tiêu của bạn có thể là thông tin, giải thích sản phẩm hoặc dịch vụ, hoặc đơn giản chỉ là để xác nhận lại lời hứa của khách hàng.
- Xác định các bước để đạt được mục tiêu: Lên kế hoạch các câu hỏi và thông tin cần trao đổi để đạt được mục tiêu của bạn.
- Chuẩn bị các phương án trong trường hợp gặp phải các khó khăn: Việc lập kế hoạch trước sẽ giúp bạn tự tin và linh hoạt trong việc giải quyết các tình huống không mong muốn trong cuộc gọi.
Tập trước khi gọi
Một trong những bước quan trọng nhất trong việc chuẩn b cho cuc gọi bán hàng là tập trước khi gọi. Bạn có thể thực hiện cuộc gọi thử với một người đồng nghiệp hay gia đình để kiểm tra các bước kế hoạch và xem xét các điều cần cải thiện.
Trong quá trình tập, bạn có thể:
- Chắc chắn rằng bạn đang sử dụng các câu hỏi hiệu quả
- Kiểm tra lại các thông tin về công ty và người mua hàng
- Tập luyện giải thích sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn một cách dễ hiểu
Tạo cảm giác tự tin
Cuối cùng, trong quá trình chuẩn bị cho cuộc gọi, hãy nhớ tạo cảm giác tự tin cho bản thân. Có thể bạn đã lập kế hoạch tốt và nắm bắt được nội dung gọi, tuy nhiên nếu bạn không tự tin khi gọi, khách hàng sẽ cảm nhận được và khi đó kết quả có thể bị ảnh hưởng. Vì vậy, hãy tận dụng thời gian để rèn luyện kỹ năng giao tiếp và tạo niềm tin vào bản thân trước khi gọi.
Ngoài ra, bạn cũng có thể sử dụng các kỹ thuật như thở đều để làm dịu cơ thể và tâm trí của mình trước khi gọi. Điều này sẽ giúp bạn trở nên tự tin và tập trung hơn trong quá trình gọi.
Trong bài viết này, chúng tôi đã chia sẻ với bạn bảy bước để chuẩn bị trước cuộc gọi bán hàng. Tuy nhiên, đừng quên rằng không có một công thức hoàn hảo nào cho việc chuẩn bị trước cuộc gọi. Mỗi công ty và người bán hàng đều có cách tiếp cận khác nhau. Vìì vậy hãy tìm ra những kỹ thuật phù hợp nhất với bản thân và áp dụng chúng vào quá trình chuẩn bị của bạn. Sự chuẩn bị kỹ lưỡng và tự tin sẽ giúp bạn tạo ấn tượng tích cực với khách hàng và tăng khả năng thành công trong cuộc gọi bán hàng. Chúc bạn may mắn!
