Là một chuyên gia bán hàng, mục tiêu cuối cùng của bạn là kết thúc các giao dịch và tạo ra doanh thu cho công ty. Nhưng để làm điều đó, bạn cần phải có một sự hiểu biết sâu sắc về triển vọng và nhu cầu của khách hàng. Sau đây mà những câu hỏi giúp bạn khám phá khách hàng trong quá trình bán hàng.
Câu hỏi khám phá là một phần thiết yếu của quá trình bán hàng vì chúng giúp bạn thu thập thông tin quan trọng về khách hàng của bạn. Với những câu hỏi đi đúng hướng, bạn có thể xác định động cơ của khách hàng, từ đó nhận biết những trở ngại bất kỳ, và xác định xem giải pháp của bạn có phù hợp hoàn hảo với họ không. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ tìm hiểu về tầm quan trọng của các câu hỏi khám phá và làm thế nào họ có thể chốt được một thỏa thuận.
Câu hỏi khám phá bán hàng là gì?
Nói một cách đơn giản, câu hỏi khám phá bán hàng là những câu hỏi bạn sẽ hỏi một khách hàng tiềm năng để hiểu doanh nghiệp, mục tiêu và điểm đau của họ. Những câu hỏi này giúp bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu của khách hàng tiềm năng và đánh giá liệu sản phẩm hay dịch vụ của bạn có phải là giải pháp phù hợp với họ không.
Nếu không có câu hỏi đánh giá thích hợp, bạn có nguy cơ lãng phí thời gian với những khách hàng không phù hợp với giải pháp của bạn hoặc không sẵn sàng mua hàng. Hơn nữa, bằng cách hỏi đúng câu hỏi, bạn có thể xây dựng mối quan hệ với tiềm năng của mình và thiết lập bản thân là một cố vấn đáng tin cậy.
Tại sao những câu hỏi khám phá bán hàng lại quan trọng?
Mục đích chính của các câu hỏi khám phá bán hàng là thu thập thông tin về triển vọng của bạn, cái có thể hướng dẫn chiến lược bán hàng cho bạn. Bằng cách hỏi đúng câu hỏi, bạn có thể:
Thức đẩy động lực khách hàng:
Bạn có thể khám phá ra điều gì thúc đẩy hay những gì khách hàng đang tìm kiếm trong một giải pháp. Thông tin này rất quan trọng vì nó giúp bạn điều chỉnh vị trí của bản thân phù hợp.
Tìm ra những phản đối trước khi chúng được trình bày:
Bằng cách đặt câu hỏi đúng, bạn có thể dự đoán bất kỳ phản đối nào họ có thể có và giải quyết chúng một cách chủ động. Điều này cho thấy bạn đang chú ý đến mối quan tâm của họ và có một giải pháp phù hợp cho vấn đề của họ.
Xác định xem giải pháp của bạn có phù hợp không:
Câu hỏi khám phá bán hàng giúp bạn xác định xem sản phẩm hay dịch vụ của bạn có phù hợp với nhu cầu của khách hàng tiềm năng hay không. Điều này giúp cả hai bên tiết kiệm thời gian và nỗ lực, vì bạn có thể chuyển sang những khách hàng có trình độ cao hơn.
Tạo ra nhận thức về nhu cầu mà khách hàng tiềm năng chưa nghĩ tới:
Đôi khi, những người tiềm năng có thể không nhận thức được một vấn đề mà giải pháp của bạn có thể giải quyết. Bằng cách hỏi đúng câu hỏi, bạn có thể thu hút sự chú ý của họ đến nhu cầu này và định vị bản thân như một chuyên gia trong lĩnh vực.
Quá trình khám phá bán hàng
Giai đoạn đủ điều kiện: Khi nào nên sử dụng câu hỏi khám phá bán hàng?
Giai đoạn đủ điều kiện là bước đầu tiên trong quá trình bán hàng, nơi bạn xác định xem một khách hàng tiềm năng có phù hợp với sản phẩm hay dịch vụ của bạn không. Đây là nơi mà những câu hỏi về phát hiện bán hàng bắt đầu diễn ra. Đặt câu hỏi đúng ở giai đoạn này sẽ giúp bạn xác định được những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi cao.
Điều quan trọng cần lưu ý là các câu hỏi khám phá bán hàng không nên giới hạn ở một sự kiện duy nhất. Họ nên là một phần liên tục của cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng của bạn trong suốt quá trình bán hàng. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải hỏi những câu hỏi này sớm trong giai đoạn đủ điều kiện để đảm bảo rằng bạn đang đầu tư thời gian và nỗ lực vào những triển vọng đúng đắn.
Làm thế nào để đặt đúng câu hỏi để khám phá?
Đặt câu hỏi đúng đắn đòi hỏi sự chuẩn bị và hiểu biết sâu sắc về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Dưới đây là một số mẹo giúp bạn đặt câu hỏi khám phá bán hàng hiệu quả:
Nghiên cứu:
Trước khi tiếp cận với một khách hàng tiềm năng, hãy dành thời gian để nghiên cứu công ty và ngành của họ. Điều này sẽ giúp bạn tùy chỉnh các câu hỏi của mình và cho những người tiềm năng của bạn thấy rằng bạn thực sự quan tâm đến việc hiểu kinh doanh của họ.
Bắt đầu với câu hỏi mở:
Tránh đặt câu hỏi có hay không vì chúng sẽ hạn chế cuộc trò chuyện. Thay vào đó, hãy bắt đầu với những câu hỏi mở để khuyến khích những người tiềm năng của bạn chia sẻ thông tin. Ví dụ, “Bạn có thể cho tôi biết về quy trình kinh doanh hiện tại của bạn không?” thay vì “Anh có bất kỳ vấn đề nào với quy trình doanh nghiệp hiện tại không?”
Tập trung vào những điểm đau:
Những câu hỏi khám phá bán hàng tốt nhất là những câu hỏi tiết lộ những điểm đau của khách hàng tiềm năng. Bằng cách xác định vấn đề của họ, bạn có thể trình bày giải pháp của mình như là phương thuốc hoàn hảo.
Lắng nghe tích cực:
Là một người bán hàng, điều quan trọng là phải tích cực lắng nghe triển vọng của khách hàng. Hãy chú ý đến những gì họ nói và cố gắng hiểu mối quan tâm của họ. Điều này sẽ giúp bạn đặt câu hỏi tiếp theo và tìm hiểu sâu hơn về nhu cầu của họ.
Đừng sợ hỏi “Tại sao”:
Khi khách hàng tiềm năng đề cập đến một điểm đau, đừng chỉ chuyển sang câu hỏi tiếp theo. Thay vào đó, hãy hỏi họ tại sao vấn đề này lại quan trọng với họ. Điều này sẽ cung cấp cho bạn những hiểu biết có giá trị về động cơ và ưu tiên của họ.
Chuyên gia bán hàng thường hỏi gì?
Bây giờ chúng tôi đã hiểu tầm quan trọng của các câu hỏi khám phá bán hàng và cách hỏi những câu hỏi phù hợp, hãy đi sâu vào những câu hỏi khám phá hàng đầu mà bạn nên hỏi để khám phá thông tin quan trọng về khách hàng của mình.
Câu hỏi chung
Đây là danh sách những câu hỏi cơ bản sẽ giúp bạn có được sự hiểu biết tổng thể về doanh nghiệp và mục tiêu của khách hàng tiềm năng.
- Ông có thể cho tôi biết thêm về công ty của ông và sứ mệnh của nó không?
- Quá trình kinh doanh hiện tại của bạn như thế nào?
- Bạn phải đối mặt với những thách thức gì trong ngành công nghiệp của mình?
- Làm thế nào để đo lường thành công trong tổ chức của bạn?
- Khách hàng mục tiêu của anh là ai?
- Mục tiêu dài hạn của bạn cho doanh nghiệp của bạn là gì?
- Làm thế nào bạn xử lý [vấn đề cụ thể liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn] hiện nay?
Câu hỏi về điểm đau
Như đã đề cập trước đó, xác định điểm đau của khách hàng tiềm năng là rất quan trọng trong việc bán giải pháp của bạn một cách hiệu quả. Dưới đây là một số câu hỏi để khám phá điểm đau của họ:
- Những thách thức lớn nhất mà bạn phải đối mặt trong hoạt động hàng ngày là gì?
- Những trở ngại chính ngăn cản bạn đạt được mục tiêu là gì?
- Làm thế nào [vấn đề cụ thể liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn] ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn?
- Bạn sẽ phải đối mặt với hậu quả gì nếu vấn đề này không được giải quyết?
- Bạn có thể cho tôi biết thêm về [vấn đề cụ thể] và nó ảnh hưởng đến doanh nghiệp của bạn như thế nào?
Câu hỏi về động lực
Hiểu được động lực của khách hàng tiềm năng sẽ giúp bạn định vị sản phẩm hoặc dịch vụ của mình là giải pháp hoàn hảo. Dưới đây là một số câu hỏi để khám phá động cơ của họ:
- Điều gì đã thúc đẩy anh tìm kiếm một giải pháp như của chúng tôi?
- Bạn mong đợi gì từ một sản phẩm/dịch vụ trong danh mục này?
- Làm thế nào bạn tin rằng giải pháp của chúng tôi có thể giúp bạn đạt được mục tiêu của mình?
- Bạn có thể chia sẻ một ví dụ khi nào [lợi ích chính của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn] sẽ hữu ích cho doanh nghiệp của bạn?
- Điều gì khiến bạn xem xét giải pháp của chúng tôi so với những giải pháp khác trên thị trường?
Câu hỏi khám phá bán hàng là một công cụ mạnh mẽ có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về khách hàng của mình và kết thúc giao dịch thành công. Bằng cách đặt câu hỏi đúng, bạn có thể xây dựng mối quan hệ với họ, giải quyết những rào cản có thể xảy ra, và cuối cùng định vị bản thân là một cố vấn đáng tin cậy.
Hãy nhớ rằng, các câu hỏi khám phá bán hàng nên là một phần quan tọng trong các cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng. Tiếp tục tinh chỉnh và cập nhật các câu hỏi của bạn dựa trên kinh nghiệm và nhu cầu thay đổi của đối tượng mục tiêu. Với sự thực hành chăm chỉ, bạn có thể làm chủ nghệ thuật đặt câu hỏi khám phá bán hàng và nâng cấp trò chơi bán hàng của bạn lên cấp độ cao hơn.
