Trong bối cảnh kinh doanh năng động, mô hình bán hàng B2B đã có nhiều biến đổi đáng kể. Bài viết này nhằm mục đích cung cấp sự hiểu biết toàn diện về bán hàng B2B. Ngoài ra, chúng tôi sẽ đi sâu vào kênh bán hàng B2B và khám phá các kỹ thuật bán hàng hiệu quả.
Bán hàng B2B là gì?
Bán hàng B2B, liên quan đến các công ty bán sản phẩm và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác. Trong lĩnh vực bán hàng B2B, có ba loại chính:
- Bán buôn / phân phối: Bán nguyên liệu thô hoặc cổ phiếu bán lẻ cho các doanh nghiệp khác. Ví dụ, một cửa hàng tiện lợi có thể mua cổ phiếu với giá bán buôn.
- Bán hàng cung cấp: Cung cấp hàng tiêu dùng, như vật tư và thiết bị văn phòng cho các doanh nghiệp.
- Bán dịch vụ / phần mềm: Danh mục đòi hỏi phải cung cấp các giải pháp phần mềm hỗ trợ các doanh nghiệp trong hoạt động hàng ngày của họ. Ví dụ: một công ty khởi nghiệp nhỏ có thể đăng ký nền tảng quản lý quan hệ khách hàng (CRM) dựa trên đám mây bằng cách trả phí hàng tháng.
Sự khác biệt giữa bán hàng B2B và bán hàng B2C là gì?
Trong khi bán hàng B2B tập trung vào việc bán sản phẩm và dịch vụ cho các doanh nghiệp khác. Bán hàng B2C xoay quanh việc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng. Sự khác biệt chính nằm ở cơ sở khách hàng mục tiêu. Bán hàng B2B được thúc đẩy bởi nhu cầu của các doanh nghiệp. Bán hàng B2C phục vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cá nhân.
Phễu bán hàng B2B
- Nhận thức: Khách hàng bắt đầu tìm hiểu về sản phẩm, dịch vụ của bạn.
- Hứng thú: Khách hàng tò mò về sản phẩm, dịch vụ mà có thể sẽ phù hợp với doanh nghiệp của họ
- Quyết định: Khách hàng tiềm năng tìm hiểu kĩ hơn về các chi tiết, tính năng và đặt ra nhiều sự so sánh.
- Hành động: Khách hàng tiềm năng đưa ra quyết định mua sản phẩm, dịch vụ.
- Đánh giá: Đánh giá độ hài lòng hoặc chưa hài lòng về sản phẩm, dịch vụ. Từ đó, đưa ra quyết định cải tiến trong tương lai.
Doanh số bán hàng B2B đã thay đổi như thế nào?
Bối cảnh bán hàng B2B đã trải qua những thay đổi đáng kể trong những năm gần đây. Một số yếu tố đã góp phần vào những chuyển đổi này, bao gồm tiến bộ công nghệ, hành vi của người mua và động lực thị trường đang phát triển. Dưới đây là một số lý do:
- Chuyển đổi kỹ thuật số: Sự gia tăng của công nghệ kỹ thuật số đã cách mạng hóa quy trình bán hàng B2B. Từ các chiến lược tiếp thị trực tuyến đến các nền tảng CRM tinh vi, các công cụ kỹ thuật số cho phép các chuyên gia bán hàng hợp lý hóa hoạt động, nâng cao trải nghiệm của khách hàng và truy cập thông tin chi tiết về dữ liệu có giá trị.
- Trao quyền cho người mua: Người mua hiện đại có nhiều thông tin và có kỳ vọng cao hơn bao giờ hết. Với quyền truy cập rộng rãi vào thông tin, khách hàng tiềm năng tiến hành nghiên cứu kỹ lưỡng trước khi tham gia với đại diện bán hàng. Do đó, các chuyên gia bán hàng B2B phải áp dụng các phương pháp tư vấn tập trung vào việc đáp ứng nhu cầu của người mua và xây dựng niềm tin.
- Chuyển từ sản phẩm sang giải pháp: Trước đây, bán hàng B2B chủ yếu xoay quanh việc bán sản phẩm. Tuy nhiên, thị trường hiện đại đòi hỏi một sự thay đổi theo hướng bán giải pháp. Các chuyên gia bán hàng phải xác định các điểm đau của khách hàng và định vị dịch vụ của họ là giải pháp toàn diện giải quyết những nhu cầu đó.
- Sự phổ biến của các mô hình dựa trên đăng ký: Sự phổ biến của các mô hình dựa trên đăng ký, đặc biệt là trong ngành công nghiệp phần mềm, đã làm thay đổi bản chất của doanh số B2B. Thay vì mua hàng một lần, các doanh nghiệp ngày càng lựa chọn đăng ký, đòi hỏi đội ngũ bán hàng phải nhấn mạnh giá trị và lợi ích lâu dài của các dịch vụ của họ.
Để đáp ứng với những thay đổi này, các kỹ thuật bán hàng đã phát triển để đáp ứng nhu cầu của bối cảnh bán hàng B2B đương đại. Hãy cùng khám phá một số chiến lược hiệu quả nhất được sử dụng bởi các chuyên gia bán hàng hàng đầu.
Kỹ thuật bán hàng B2B
Để thành công trong bán hàng B2B, các chuyên gia bán hàng phải sử dụng một loạt các kỹ thuật hiệu quả. Các chiến lược sau đây đã được chứng minh là có tác động cao:
Smarketing (Liên kết bán hàng và tiếp thị)
Trong môi trường B2B, việc sắp xếp các nỗ lực bán hàng và tiếp thị là điều cần thiết để tạo khách hàng tiềm năng và chốt giao dịch. Smarketing liên quan đến việc thúc đẩy sự hợp tác chặt chẽ giữa các nhóm bán hàng và tiếp thị để đảm bảo sự phối hợp liền mạch trong suốt hành trình của khách hàng. Sự liên kết này cho phép chia sẻ các mục tiêu, quy trình được sắp xếp hợp lý và trải nghiệm thương hiệu gắn kết cho khách hàng tiềm năng.
Lợi ích của smarketing bao gồm thông điệp nhất quán, cải thiện chất lượng khách hàng tiềm năng, chu kỳ bán hàng ngắn hơn và tăng doanh thu. Để triển khai smarketing hiệu quả, các tổ chức nên thiết lập các kênh truyền thông thường xuyên, phát triển các số liệu được chia sẻ và khuyến khích cộng tác đa chức năng.
| Lợi ích của Smarketing |
| Thông điệp nhất quán |
| Cải thiện chất lượng khách hàng tiềm năng |
| Chu kỳ bán hàng ngắn hơn |
| Tăng doanh thu |
Bán hàng qua mạng xã hội
Bán hàng xã hội thúc đẩy các nền tảng truyền thông xã hội để xác định, thu hút và xây dựng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng. Các chuyên gia bán hàng sử dụng các nền tảng như LinkedIn, Facebook để chia sẻ nội dung có giá trị và kết nối với khách hàng tiềm năng. Bằng cách sử dụng mạng xã hội hiệu quả, các nhóm bán hàng có thể mở rộng phạm vi tiếp cận, xây dựng lòng tin và cuối cùng là thúc đẩy chuyển đổi bán hàng.
Các thành phần chính của bán hàng xã hội thành công bao gồm tương tác tích cực với đối tượng mục tiêu, nhắn tin được cá nhân hóa, chia sẻ thông tin chi tiết về ngành có liên quan và tận dụng phân tích để thông báo chiến lược và đo lường thành công.
Danh sách 1: Các thành phần chính của bán hàng xã hội
- Tương tác tích cực với đối tượng mục tiêu
- Nhắn tin được cá nhân hóa
- Chia sẻ thông tin chuyên sâu liên quan đến ngành
- Tận dụng phân tích để thông báo chiến lược và đo lường thành công
Bán giải pháp
Bán giải pháp tập trung vào việc hiểu những thách thức độc đáo mà khách hàng tiềm năng phải đối mặt và đưa ra các giải pháp phù hợp để giải quyết những điểm đau đó. Kỹ thuật này đòi hỏi phân tích nhu cầu chuyên sâu, giao tiếp hiệu quả và hiểu biết thấu đáo về ngành và mục tiêu kinh doanh của khách hàng.
Bán giải pháp thành công liên quan đến việc tạo ra các đề xuất giá trị làm nổi bật những lợi ích và kết quả mà khách hàng sẽ đạt được bằng cách thực hiện các giải pháp được cung cấp. Bằng cách định vị mình là cố vấn đáng tin cậy, các chuyên gia bán hàng có thể xây dựng mối quan hệ lâu dài dựa trên thành công chung.
Danh sách 2: Các yếu tố chính của bán giải pháp
- Phân tích nhu cầu chuyên sâu
- Giao tiếp hiệu quả
- Hiểu biết thấu đáo về ngành nghề và mục tiêu kinh doanh của khách hàng
- Tạo ra các đề xuất giá trị làm nổi bật lợi ích và kết quả
Bán Challenger
Phương pháp Bán hàng Challenger tập trung vào việc thách thức hiện trạng của khách hàng tiềm năng và cung cấp cho họ những hiểu biết sâu sắc định hình lại suy nghĩ của họ. Thay vì chỉ đơn giản là đáp ứng nhu cầu của khách hàng, đội ngũ bán hàng sử dụng kỹ thuật này tích cực tìm cách giáo dục người mua, làm nổi bật các cơ hội mà họ có thể đã bỏ qua.
Bán hàng Challenger bao gồm nghiên cứu kỹ lưỡng, thuyết trình hấp dẫn và hiểu biết sâu sắc về ngành và điểm đau của khách hàng. Bằng việc mang đến những quan điểm mới và những hiểu biết kích thích tư duy, các chuyên gia bán hàng sử dụng phương pháp này có thể tạo sự khác biệt cho bản thân và thúc đẩy các cuộc trò chuyện bán hàng biến đổi.
Danh sách 3: Các khía cạnh chính của việc bán Challenger
- Nghiên cứu kỹ lưỡng
- Bài thuyết trình hấp dẫn
- Hiểu biết sâu sắc về ngành công nghiệp của khách hàng và các điểm đau
- Mang đến những quan điểm mới và những hiểu biết kích thích tư duy
Bán hàng dựa trên giá trị
Bán hàng dựa trên giá trị nhấn mạnh đề xuất giá trị duy nhất của sản phẩm hoặc dịch vụ. Nó xoay quanh việc chứng minh cách cung cấp có thể mang lại kết quả hữu hình và mang lại lợi tức đầu tư đáng kể cho khách hàng.
Các chuyên gia bán hàng sử dụng bán hàng dựa trên giá trị phải hiểu thấu đáo các mục tiêu kinh doanh, thách thức và kết quả mong muốn của khách hàng. Bằng cách sắp xếp đề xuất giá trị với nhu cầu cụ thể của khách hàng, các nhóm bán hàng có thể truyền đạt hiệu quả những lợi thế của dịch vụ của họ và biện minh cho các chi phí liên quan.
Danh sách 4: Các bước trong bán hàng dựa trên giá trị
- Hiểu thấu đáo mục tiêu kinh doanh, thách thức và kết quả mong muốn của khách hàng.
- Điều chỉnh đề xuất giá trị với nhu cầu cụ thể của khách hàng.
- Truyền đạt những lợi thế của dịch vụ và biện minh cho chi phí.
Tương lai của bán hàng B2B
Tương lai của bán hàng B2B đã sẵn sàng cho sự đổi mới. Một số xu hướng dự kiến sẽ định hình cảnh quan:
- Trí tuệ nhân tạo (AI) và Tự động hóa: Các công cụ và tự động hóa được hỗ trợ bởi AI sẽ tiếp tục nâng cao quy trình bán hàng bằng cách cung cấp các phân tích nâng cao, đề xuất được cá nhân hóa và quy trình làm việc tự động. Những công nghệ này sẽ cho phép các chuyên gia bán hàng tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ và ra quyết định chiến lược.
- Chiến lược bán hàng dựa trên dữ liệu: Các doanh nghiệp sẽ ngày càng tận dụng dữ liệu để thúc đẩy chiến lược bán hàng và ra quyết định. Bằng cách khai thác dữ liệu khách hàng, các tổ chức có thể có được những hiểu biết có giá trị về hành vi, sở thích và điểm đau của người mua, cho phép các phương pháp bán hàng được nhắm mục tiêu và cá nhân hóa hơn.
- Trải nghiệm bán hàng đa kênh: Khách hàng mong đợi trải nghiệm liền mạch trên nhiều kênh. Các nhóm bán hàng B2B sẽ cần tối ưu hóa chiến lược của họ để mang lại trải nghiệm nhất quán và tích hợp, cho dù thông qua các kênh kỹ thuật số, tương tác trực tiếp hay kết hợp cả hai.
- Bán hàng hợp tác: Bán hàng hợp tác liên quan đến các nhóm bán hàng cộng tác với khách hàng trong suốt quá trình bán hàng. Cách tiếp cận này thúc đẩy ý thức hợp tác và đồng sáng tạo, cho phép các doanh nghiệp điều chỉnh các giải pháp hiệu quả hơn và xây dựng lòng trung thành lâu dài.
Lời kết
Tóm lại, doanh số B2B đã trải qua những thay đổi đáng kể trong những năm gần đây do sự thay đổi trong công nghệ, hành vi của người mua và động lực thị trường. Chiến lược bán hàng B2B thành công đòi hỏi sự hiểu biết về sự khác biệt rõ rệt giữa bán hàng B2B và B2C, cũng như làm quen với các mô hình kinh doanh khác nhau và kênh bán hàng B2B đang phát triển.
Áp dụng các kỹ thuật bán hàng B2B hiệu quả, chẳng hạn như sắp xếp các nỗ lực bán hàng và tiếp thị, tận dụng bán hàng xã hội và áp dụng các phương pháp tiếp cận tập trung vào giải pháp và dựa trên giá trị, có thể giúp các chuyên gia bán hàng phát triển mạnh trong bối cảnh cạnh tranh này. Tương lai của bán hàng B2B hứa hẹn những cơ hội thú vị với những tiến bộ trong AI, chiến lược dựa trên dữ liệu, trải nghiệm đa kênh và bán hàng hợp tác.
Bằng cách bám sát các xu hướng này và liên tục mài giũa kỹ năng của họ, đội ngũ bán hàng B2B có thể điều hướng sự phức tạp của việc bán hàng giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp, thúc đẩy tăng trưởng doanh thu và thiết lập mối quan hệ khách hàng lâu dài.
